文档介绍：万科珠海金域蓝湾销售策划报告
谨呈:
万科珠海
报告背景报告需要解决的问题:n销售策略(卖项目)n万科品牌的珠海导入(卖万科)项目经济技术指标:,,。,2008年底实现完全售卖
1基于条件下的项目判断条件:宏观大趋势+现有市场状况+发展预测判断维度:速度/形象/产品/客户/竞争/价格
关于速度,根据标书原引的项目销售排期反推:1、本项目销售压力不大06年8月底动工07年5月初一期发售08年底售罄蓄势期长/蓄客时间充裕:可提前3-4个月蓄客售卖周期总计20个月/售卖总量88000平米l月均走货量:4400平米/月l月均销售速度:30-35套/月(基本为市场平均水平)本报告是严格保密的。
关于形象,处于老香洲片区传统高尚海景住宅区:2、易于打造高端形象,市场认知不存在障碍星海湾扬名海邑本报告是严格保密的。
翠香路二期关于产品,全海景高层(现金牛)+3层情TH侣(创新/标杆):中路3、产品优良,能带来价值的提升一期来自万科产品力的自信翠香路情侣中路本报告是严格保密的。
关于客户,本地客户为主力:约60%左右4、项目主力客户分布集中、识别性强客户分类界定标准本地客户珠海知富阶层:大部分为珠海设立特区以后的第在珠海工作、生活15年以上,拥有(约60%)一、第二批建设者,见证珠海城市的发展成长,珠海户籍(包括本地原住民)身居要职,多为珠海行政单位、事业单位、中大型三资企业高层技术、管理人员;中大型私营企业主,家庭月收入在4万以上。珠海移民新贵:大部分为珠海设立特区10年以后在珠海工作、生活10年左右,拥有至珠海发展,年龄在35岁左右,多为珠海行政单珠海户籍位、事业单位、中型三资企业中高层技术、管理人员;中小型私营企业主,家庭月收入在2万。珠海移民新锐:大部分为大学毕业后一直在珠海在珠海工作、生活5年左右,已加工作的年轻人,年龄通常在28-30岁左右,事业入或准备加入珠海市户籍处于上升期,。内地客户(20-三缘关系的北方人为主广东省以外其他省份人士30%)港澳客户(10-15%三缘关系的港澳客户香港、澳门在珠海置业的人士左右)外地客户(量少)深圳客户为主除珠海以外的珠三角人士本报告是严格保密的。
关于客户,主力客户的转移性小:跨区置业比例不大4、铁杆客户群体结构稳定,量有保证本地客户l习惯老香洲生活,跨区置业性小;分布集中,易掌握铁杆客户l多为二次置业者;(自然上门l追求舒适便利生活,大部分用于自购买)住;内地客户l与珠海存在工作/亲缘/血缘关系;客户分散,全市海跟随者(跟l看重珠海大居住环境/偏好海景;景项目的争夺对象风购买)l闲散资金多,置业用于度假/保值升值;港澳客户l与珠海存在三缘关系;集中在拱北、吉跟随者(跟l对海景物业的性价比关注高;大,老香洲片区传风购买)+价l大部分用于自住,少量度假统较少,但可引导值发现者性强外地客户l向往珠海海景的珠三角其他城市客在数量上存在上升价值发现者户;空间,值得挖掘(被创新价l目前的客户总量少;值牵引上门l置业目的多为投资/度假,但特征不购买)明显本报告是严格保密的。
关于客户,珠三角房地产市场大势+珠海城市价值的提升使得:4、主动跨区置业者比例提高(投资/度假)A/经济巨变带来房地产业持续增长未来3-5 房地产市场持续增长,这个增长应该是全市场未来3-5 年房地产市场持续增长,这个增长应该是全方方位位的的,,包包括括城城市市扩扩张张、、土土地地开4>开发发、、房房地地产产的的供供应应和和趋势需需求求、、一一手手楼楼和和二二手手楼楼,,这这个个增增长长还还同同时时伴伴随随着着以以深深圳圳为为中中心心的的珠珠三三角角区区域域、、以以北北京京为为中中心心的的环环渤渤海海区区域域和和以以上上海海为为中中心心的的长长三三角角区区域域的的中中心心化化程程度度的的不不断断加加珠三角主要城市国内生产总值(GDP)强强和和深深化化;;,,,,,,,,,-50020052004年2003年2002年2001年2000年本报告是严格保密的。东莞深圳广州
关于客户,珠三角房地产市场大势+珠海城市价值的提升使得:4、主动跨区置业者比例提高(投资/度假)B/地产日益财富化2005 年深圳商品房销