文档介绍：xxxxxx衣柜终端销售话术内容提要破冰与关系维护产品释疑价格异议产品成交异议破冰与关系维护情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招:1、好,没关系,你随便看看吧2、好的,你随便看看吧3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我话术演练:1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较。没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢!2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,我们的服务都是一流的。不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列,这款卖的真的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的衣柜……,请问您家的装修是什么风格?小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:1、不会呀,我觉得挺好的。2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢?3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了。话术演练:1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?我们交换看法,一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜,好吗?2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢!请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您好可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗?3、这位先生,看来您的眼光还是非常独特地,可能刚才我的介绍还不是很到位,欢迎您提出宝贵的意见,凡是提出提升我们工作和服务建议的客人,我们都准备了一份精美礼物。小结:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人!(注意关联人的身份)情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你,还商量什么呢!2、真的很适合,您就不用再考虑了。3、无言以对,开始收拾收拾东西。4、那好吧,希望你们商量好了再来。话术演练:1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以向您请教一下,您现是在主要是考虑的是……?(目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑)2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定?(引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交)先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买)那好,您的地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则导入下一步)3、先生/小姐,如果您确实要考虑一下,我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套,如果不放在您家里真是可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。小结:适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,:1、如果您这样说,我就没办法了!2、算了吧,反正我说您又不信。3、沉默不语,继续做自己的事情。话术演练:1、先生/小姐,我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了。如果不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行,得有其他人说瓜甜才行,来,您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的,还有您看这是顾客的登记表…,来,小姐/先生,您可以了解下我们的产品…2、先生/小姐,您说的这些情况确实也都存在着,所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们商场在这个地方已经开了五年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,您可以看……(从材质,细节等方面介绍)小结:当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。情景五:顾客进店里快速转了一圈,什么都没说转身就走错误出招:1、跟在顾