文档介绍：销售成交面谈培训
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合众人寿总公司培训部
龙计划
成交面谈
(建议书说明与促成)
Presenting the solution &The close
目录
一、成交面谈概述
二、成交面谈话术训练
提呈方案时的注意事项:
1、提呈方案时,避免应用技术名词以及复杂的计算,同时尝试借助多
媒体表达(包括图片、文字、表情、声音、手势动作等)来说明。
2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案”,
而你是这方面的“专家”。同时,尽量使每一个小问题上得到的答
案都是“是”。
3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为准客户可得的益处,且需冲着
其购买动机而发。把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名
词,也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。你要告诉
他,你所阐释的并不是你能提出什么样的建议,而是告诉他他将如
何得到他所需要的。
提呈计划书的两个心理学要点:
A. 帮助准客户购买
B. 从不抨击准客户自身的计划
关键在于——把问题圆满地放到对方地手中后,保持缄默。
如果让准客户发表意见,他们的反应可分为两种:
1、如果准客户承认他没有很好的解决方案:你应该
——用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案,同时与一个没有解决方案
的后果来比较。这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。
2、如果准客户提出自己已经拟好的计划:你应该
——①先讨论他们现有的计划,起初是先赞扬他有先知之明,然后赞扬计划
内的优点;
——②提出你要呈献的、“最理想的”计划,与他做个讨论。指出它比其他
方案更强的地方,然后尽快将销售过程转向成交推进。
★假如准客户接受难题,但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去
解决那个难题;他或许会如此反驳你:
A.“我已拥有足够的寿险”;
B.“我把我的钱拿来投资做生意”;
C.“我的父亲是一个很有办法的人”;
D.“我拥有证券与债券来照顾我的遗产税”;
E.“我现在已尽我所能”。
准客户并不是对寿险有何异议,只不过是认为他所拥有的计划很好,——或许不及
你的好。其实他并不反对你的计划,不过,在这时刻,他还是选择目前的计划。
分析原因:
你最好的行动:
指出你的解决方案的好处。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事,使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你,或者他本身也不知道这件事已经发生,不过,当你捕捉到他隐含同意后,你会明白这时他已拆毁他的计划,同时觉得你的计划更能满足他的需要。
呈献建议书(解决难题方案)的三道公式:
重复难题;
确认上次面谈后你们达成共识的客户需求;
C. 证明你的建议便是个理想方案。
人在花钱的时候,
总是犹豫不决的。
尤其是购买无形商品时,
更是难以决定!
帮助客户坚定购买决心!