文档介绍：新人专属会专题训练之
福寿安康建议书讲解
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产品名称
福寿安康终身健康保障计划( A/C 款)
(简称:福寿安康)
课堂训练之一:
建议书讲解与记录
要求:

:20分钟
接触话术
拒绝处理话术
建议书讲解话术
促成话术
:用市调表切入
营销员:王先生您好!上次填写市调表的事,真是感谢了!这是我们公司的纪念品,表达一下我的谢意…”
客户:“…”
营销员:(拿出市调表)“…对您上次填写的市调表,我回去后做了分析,发现您最关心的是医疗问题(展示市调表),对吗?
客户:嗯,是这样的。
营销员:为了帮您解决这个问题,我特意请教了公司的一些专家,专门为您制作了一个福寿安康医疗计划。今天我就给您介绍一下,相信会对您有些帮助…

客户:不用了,我已经有医保了。
营销员:(表示认同与理解)是的,在您填写的市调表上我已经注意到这一点了。首先我要恭喜您,因为有医保是很好的一件事,毕竟我们看病住院都有地方去报销了。(强调说明)当然,相信您也知道的,社会医疗的保障是“保而不包”的,住院费用和大病医疗费用很多是不报的,自己还得承担很大一部分的费用。而我制作的这个计划的特点是:花钱少、保障高、保障时间长,若患大病,一旦确诊,立即理赔,及时治疗。您先听听看…

王先生,30岁,选择福寿安康终身健康保障A计划,在投保时选择癌症特别关爱金
险种名称
交费期间
保险期间
基本保额
年交保费
福如东海A款终身寿险
20年
终身
10万
3400元
附加安康提前给付
重大疾病保险
20年
终身
与主险共用10万保额
1200元
首年保费合计
4600元

营销员:拥有这份计划,您就会得到以下保障:
【重大疾病保障】
这份计划提供了35种重疾保障,非常的全面。对于这35重疾中的任何一种,我们公司都会支付10万元的治疗金,同时,主险合同中累积的红利在变现后也会一次性支付,还可能会有一定金额的终了红利。
当然,公司也规定了一年的大病观察期,在观察期内患病,公司仍会支付附加险保险费的110%,也就是1200元×110%=1320元,支付之后附加险合同终止,但主险合同继续有效,仍可以提供10万元的保障。
当然,对于意外伤害造成的重大疾病是没有观察期的,只要合同成立,便可提供10万元的重疾保障。

【癌症特别关爱】
考虑到当今社会癌症的发病率极高,我们公司特别提供了“癌症特别关爱保障”。如果在合同生效一年后,确诊初患恶性肿瘤,在支付了10万元后医疗金后,公司会再支付5万元作为医疗补充费用,真正让我们的客户大病无忧。

【身故或身体全残保障】
除了大病保障之外,这份计划还提供了10万元的身故或全残保障。同时,主险合同中累积的红利保额也会一次性支付,还可能会有一定金额的终了红利。
同样,这项保障也有一年观察期的规定,对于在观察期内因病去世或身体全残的情况,公司会支付10万保额的10%,同时还会退还客户已经缴纳的主险保费。
当然,对于意外伤害造成的身故或全残是没有观察期的。

营销员:您看,如果拥有了这个计划,再加上社会统筹医疗,您所担心的医疗费用问题不就解决了吗?同时还可以得到10万元的身价保障。您觉得这10万的基本保障够吗?
客户:****