文档介绍：《绝对成交》读书心得《绝对成交》读书心得做销售的有两木书不可不读。一木是《销售女神徐鹤宁》,另一•木是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励,当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书,一定会给你很大的鼓舞,让你重新在拾起丢失的***,重新投入的奋斗的日子中。除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧,这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。“谈判的H标就是达成双赢”o这让我想到有时我只是告诉了客户我的H的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。因此,我认为这也是我们销售首先必须解决的问题:我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。公司中的明星销售同事,我想他们就做到了这一点,以至于带来了更多的客户转介绍。我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的:让客户有赢的感觉。“拒绝木身就是打算购买的信号。”在电话要约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息,但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些…开始就不拒绝的客户成交的概率更大,因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求,如果更进—•步的了解客户的“真正需求“,我想他最终会成为我们的成交客户。“避免对抗性谈判”o在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由 没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时,我们不妨告诉客户:“我完全理解您的感受,很多人在第一•次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但你知道我们发现了什么吗?”以前培训时也有说到这一沟通技巧,但没有很好的应用。在以后的要约中要多练****这一话术的应用,而不是客户」拒绝就挂掉电话。当你面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的,就是给他们一个理由,并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好条件了。这使我想到我们在邀约中使用的技巧 “槊造价值”。而在塑造价值之前我们自己必须相信我们的产品,并且对我们的公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造,让客户从曰袋里掏出更多的钱。我想这也是整个邀约或拜访中最重要的环节之一,它不仅为了让客尸买课做了一定的铺垫,也让客户感觉到赢了这场谈判。“驳船策略”。每次用一点力气,就可以打到最不可思议的结果;每次用一点力气,就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即便是他在昨天,或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你,也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会,我记得第一•次打电话给一•个客户直接就拒绝了并挂掉电话,过一段时间我又打了一次就成了高意向客户我也了解到该客户有上市的打算。做销售就要有这种毅力,这种坚持的精神,只要学会每次用上一点力气,就可能改变任何人的决定。文斯隆巳尔辿说:当其他所右人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请在努力一次。 销售要有坚持的毅力。“马场策略”。当客户说“不”时,千万不要把这