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《绝对成交》读书心得
《肯定成交》读书心得
嗨，敬爱的挚友们。在此与大家共享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森教师的《肯定成交》一书的一些心得，盼望能够协助到某些须要的挚友。感谢！
　　做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《肯定成交》。通常都说做销售的心态很重要，胜利的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓舞，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，必须会给你很大的鼓舞，让你重新再捡起丧失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《肯定成交》中的实战技巧肯定是你不行缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《肯定成交》中对我比拟重要的在电话中邀约或探望中能用到的技巧。
　　“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告知客户我的目的，而没有搞清晰客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必需要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。
　　“拒绝本身就是准备购置的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最终还是拒绝了。其实这些客户比那些一起先就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满意他的需求，假如更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

　　“幸免对抗性谈判”。在谈判刚起先时，说话必须要非常当心。即使你完全不同意对方的说法，也不能马上反对。反对在通常的状况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再渐渐的运用“感知、感受、发觉”的方式来表达自己的看法。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感爱好、不须要等遭到拒绝时，我们不妨先告知客户：“我完全理解你的感受，许多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清晰我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发觉了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。
　　当你在