文档介绍：原则之二:绝不跟任何老板或其他人做阳光外的交易
1997年我们工作室从广州迁移到深圳。那时正是“点子”、“策划”红遍神州大地,策划人“激情燃烧的岁月”。广告公司、代理公司、公关公司、营销公司及管理咨询公司等纷纷扛着“策划”的大旗,一时间,名门正派,游方和尚,江湖术士,甚至巫婆神汉,熙熙攘攘,热闹非凡。你方唱罢我登场,好一个山阴道上,应接不暇。
有一日,深圳的几个人找到我的助手,对他说:“你们知不知道,很多人想找王老师而找不到?”
“可能王老师满世界做项目,行踪不定,神龙见首不见尾,所以不好找。”助手说。
“他们找不到,但我们却能。你知道为什么与工作室和王老师的名气相比,你们的业务量并没有成几何级数增长吗?”他们又问。
助手说:“王老师做事认真,每个项目都要亲自操刀,时间、精力都有限,再多的业务也只能做那么多。”
“错了。王老师做不过来,可以整合别的专家加盟,只是利用王老师和工作室的名声和影响力。耐克鞋不就是这么做的吗?关键是要转变思维方式。王老师不是常说思路决定出路吗?”对方的口气坚决而肯定。
他们接着说:“不知工作室是否知晓深圳道上的规矩?”
“什么规矩?”
“什么规矩?每一个项目,中间人提成10%至20%。广告也好,代理也罢,甚至贸易,任何需要中间人的生意,都是这样。只要王志纲老师愿意给我们这些中间介绍人回扣,哪怕只有5%,那么全中国的生意都是你们的。”他们终于亮出了底牌。
助手问:“要是我们不愿意呢?”
“在商言商。全国各地的人都来深圳找工作室,找王老师,但找不到,我们这些钻天打洞之人却可以,这就是市场需求。如果他们通过我们找到工作室,签订了合同,而我们又一分利都没有,我们为什么要帮他们找。无利不早起。如果工作室不愿意给我们提成或回扣——当然前提是项目谈成,那我们就只得告诉那些跑到深圳找王老师的老板们说王老师不在深圳,出去了——即便没有出去我们也这么说,并且介绍他们去找别的策划公司,能力一流,并且收费没有工作室那么高。”他们说得似乎合情合理。
助手一听,急了,赶忙跑来告诉我,问怎么办?答应吧,似乎坏了工作室的规矩;不答应吧,好像损失挺大。
我当时就很严肃地对助手及员工说,我王志纲宁可少赚一点钱,也绝不向这种所谓的行规低头,绝不向这种有悖我下海初衷的现象妥协。别人怎么样,我管不着,但在我这里这就是一条禁忌——任何人都无法改变。
下海10年了,我可以自豪地讲,我们工作室从来没有收过任何人的回扣,也从来没有给任何人回扣。
我们之所以坚决堵住回扣之门,主要有几个原因:首先,我们做策划咨询,主要立足于项目和企业发展的战略层面,这种定位注定了我们的服务成果始终有点类似于精良的手工制品,不可能做成生产流水线上加工定制的产品。如此一来,找我们的人再多,无论从时间或者精力上讲,我们只能选择我们感兴趣的项目;其次,来深圳找我们的老板如果因为中间人的阻挠,转而去找他们推荐的公司或机构,这说明我们之间的缘分还不深,他们对我们的核心能力还知之甚少,主要还是奔着名气来的。这种合作不是我们喜欢的,挡在门外,对我们
而言并非坏事;第三,如果一个老板不论多么曲折,花了很多时间,始终要找我们谈项目、谈合作,这说明他们清楚我们的价值,一旦我们双方就具体项目达成共识,大家就会心往一处想、劲往一处使,从而获得项目的詈蟪晒ΑU?0年里,我们做的那些标杆式项目,几乎都是排除种种阻挠、并且花了很大工夫找上门来的,所以这些老板见我们的第一句话总是“找你们找得好辛苦啊”。
很多年以来,业界对我们与老板的关系非常困惑——所有的老板对我们极其尊重,没有人对我们颐指气使。我们让老板换广告公司,老板就会换;我们推荐一家代理公司或设计公司,老板就会用。为什么?其实很简单,就在一个“信”字。
古人云“人而无信,不知其可”,“民无信不立,商无信不兴,国无信不强”。我始终把公信力看成自己和工作室的立身之本。很多人都问,到底老板们向王志纲工作室买什么?老板们的回答是:买信心,买方向,还有买公信力。我们向老板推荐规划设计、园林景观、广告代理等下游公司,从来不要任何中间介绍费,如果哪个员工敢这样做,不管是谁,我一定要他走人。如果我们要了别人的回扣,不管正当与否,我还敢据理力争、直抒胸臆吗?还敢大刀阔斧、阵前换将吗?
我始终坚信“心底无私天地宽”,“行止无愧天地,褒贬自有春秋”。我们做事向来只对项目负责、对企业负责、对老板负责,我们不是附庸,我们做我们该做的,得我们该得的,在老板面前自然能够做到不卑不亢、有礼有节。
刚开始这样做时,江湖上的许多人,包括我的弟子们都非常不理解,但10年下来,实践证明我们是正确的。可以这么讲,凡是与我们合作过的客户都非常尊重我们,没有人对我们大呼小叫,也没有人对我们指手划脚。原因无它,只是