文档介绍：永盛家居清盘方案一、现有房源分析剩余总套数:截止至2011年9月28日为止,永盛家居共剩余49套房源,以110㎡-171㎡房源为主,虽然剩余115-124㎡㎡房源较多,户型面积也居中,但大多集中于顶层与底层,竞争力较弱,给销售带来了一些困难。按面积区分:面积剩余套数剩余套数百分比112㎡-115㎡1122%122㎡-125㎡2248%㎡1020%㎡610%按楼层区分:楼层剩余套数剩余套数百分比顶层(11F-12F)2551%中层(4F-10F)1531%底层(1-3F)918%总结:由上表分析,所剩房源122㎡-125㎡占大多数,但根据近期销售的实际情况,此面积段房源销售可观,但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层,需结合营销活动进行去化;顶层与底层所余房源是清盘中的难题,所以需要配合一部分营销活动进行销售。二、营销重点由于近期推广力度偏弱,成交量有所下滑,加之项目所剩房源无论在面积、楼层、总价等方面都不具备议价能力。假如拉长销售期保价销售,一方面会减弱销售氛围,同时也增加了场地、人员等方面的销售成本,形成得不偿失的局面。所以,采取一系列的营销手段,可达成快速清盘,减缓拖延的效果,为项目的销售完结工作提供保障。三、营销策略:根据项目情况特制定以下营销策略,目的在于尽快完成清盘工作,减短销售周期,为资金回笼提供保障。1、总裁签售根据客户想见最高领导索要折扣的心理,可推出一批房源采取“总裁签售”的方法,使客户对价格方面的疑议减至最低。具体方法:A:通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容,通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息,告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动,邀请客户届时到访;B:视郭总(或项目其他老总)时间而定,安排时间与地点,确定大致优惠力度;C:集中邀约客户到访,以排卡形式确定先后顺序,并逐一与总裁进行交谈,通过客户与总裁面对面交谈的方式,促进客户与项目的好感度。使其相信这将是最大的优惠力度,此外,遵照不同客户可释放不同的折扣力度,实行一户一价的优惠政策。目标:利用此活动实现15-20套的消化量2、买房送房针对171㎡的大户型,需销售员从语言进行引导,突出171㎡单价低、买房即多送一间的概念,强化客户对本户型的认知。具体方法:A:通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念;B:使销售员引导客户,对171㎡的户型进行详细解读。例如171㎡的户型单价仅在2400左右,相较于其他户型而言,单价更低,性价比、舒适度更高,或购房中有一间房是免费赠送的,如此算来单价更加划算等等3、砸金蛋,三重优惠