文档介绍：上海交通大学
硕士学位论文
荷兰合作银行融资租赁业务中国区营销战略研究
姓名:唐锟
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:余颖
20090111
荷兰合作银行融资租赁业务中国区营销战略研究

摘要

作为全球顶级的银行之一,荷兰合作银行非常希望将公司在全球有
比较优势的融资租赁业务引入中国。但是自 2006 年进入中国市场以来,
其融资租赁业务的发展却并不尽如人意。荷兰合作银行在融资租赁业务
上并不缺乏成熟的产品,但是,缺乏对中国市场的深入理解直接导致公
司在业务发展上一直处于相对被动的状态。本文着重于分析研究荷兰合
作银行融资租赁业务的市场营销战略,来探讨其营销战略的成败之处,
从而寻求打破其融资租赁业务在中国的发展瓶颈的途径。
本文分为绪论、发展现状、5C 分析、STP 分析、4P 产品组合分析和
实施分析六个主要部分。第一章绪论,概括介绍研究背景、内容和结构
和主要研究方法。第二章发展现状研究,简要介绍了荷兰合作银行融资
租赁业务的发展历史,并且着重分析了其目前在中国区营销战略的主要
问题。第三章 5C 分析,通过深入研究市场宏观环境、客户的需求特点、
自我资源和技能分析、竞争对手的优劣势以及发展合作伙伴等五个方
面,来寻找公司的营销机会和突破点。第四章 STP 分析,先对中国的融
资租赁市场进行细分,然后根据自身的优劣势来选择合适的目标客户群
体,最后对其业务进行准确的定位。第五章 4P 产品组合分析,主要是
从产品、渠道、促销和定价四个方面,具体提出了改进目前营销战略的
建议。第六章实施分析,从组织结构、财务预算和跟踪实施三个方面,
针对本文提出的具体营销战略改进方案,从实施的角度提出了合理的建
议。
本文除应用规范的市场营销分析工具包括 5C、STP、4P 分析外,还
对融资租赁市场的客户需求和竞争者的营销战略进行了实地的调研。笔
者期望通过本文的研究,对其中国区的市场营销战略进行整体的梳理,
明确公司的市场营销方向,改善公司的市场营销策略,为荷兰合作银行
融资租赁业务在中国区的业务进一步发展提供理论上的支持。

关键词:融资租赁、市场营销,5C 分析,STP 分析,4P 分析
THE MARKETING STRATEGY RESEARCH OF FINANCE
LEASE BUSINESS UNIT OF RABOBANK IN CHINA

ABSTRACT

Being one of top banks in the world, RaboBank has been expecting to
bring into China its finance lease business which has a petitive
edge all over the globe. But this finance lease business hasn’t developed as
smoothly as projected since its launch in 2006. Even though Rabobank had
already exploited many mature petitive products during past a few
decades, Rabobank’s lack of in-depth knowledge concerning the China
leasing market put the bank into a less aggressive position. The thesis focuses
on the analysis on Rabobank’s China marketing strategy of its finance lease
business, in order to explore an effective way to drive the bank out of its
bottleneck in terms of the development of its leasing business in China.
This prises six major chapters, . introduction, present
operation analysis, 5C analysis, STP framework, 4P matrix and
implementation. Chapter 1, introduction, outline