文档介绍：?家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,可是家居建材产品来说, 消费者的关注度比较低, 大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性,很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作, 以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。我进行了简单的总结,供大家分享。一、如何迎接并留住顾客迎接顾客是销售的第一步,也是比较关键的一步,但是关键并不是如何向顾客问好, 我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点, 消费者的日常生活的关注低, 但是购买的参与度却非常的高, 很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢? 我总结了几个方法。 1. 直接询问法做好询问的目的一方面是了解顾客的需求,另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣, 并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题,来留住我们的顾客。※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了? 这个问题是一个非常巧妙的问题,通过这个问题,我们可以对顾客进行划分,对于这个问题, 顾客一般会回答: 现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级 VIP 客户,因为他们现在正在购买,因此,导购要提起精神,认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客, 很明显, 他们来到终端是为了了解产品, 以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客,我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点,想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的,对于这样的顾客,他们已经完成了装修,现在正在购买家居产品,对于家居门店来说,这就是他们的超级 VIP 客户。※第二个问题:您了解我们的品牌吗? 导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解, 那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解, 那么导购在介绍的时候,就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客,正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会, 把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。※第三个问题:您对产品的风格有什么要求? 对风格的了解有助于针对性的推荐产品,现在的装修中,更多的顾客更加关注自己的装修的风格, 因此了解装修风格, 能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。 2. 邀请参与法由于顾客一般对产品都不是特别的了解,让顾客参与到产品的试用过程,是让顾客近距离了解我们的产品的好机会, 也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此, 导购要充分利用自己门店里面的促销道具,让顾客尽可能的参与到产品的试用中。二、如何了解顾客的需求了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步,对于家居建材行业的顾客来说,他们对于家居建材产品的需求更多的集中在, 装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说, 我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先, 我们要了解顾客的装修的档次和预算,当导购了解了装修的档次,就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。三、如何介绍我们的产品成功介绍自己的产品,对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理