文档介绍：绝对不可能
——本书的起源
正如所有行销工作一样,这本书是在我被拒绝时产生
的。1992 年春, 《夏洛特论坛报》(CharlotteObserver)刊
登了一篇有关我和我的行销技巧的文章,从此,我办公室
的电话就响个不停。我去该报社提出我的想法。我自信满
满地说:“我想一周帮你们写一则行销方面的稿子。”他们
不仅拒绝了我,还对我说: “这是绝对不可能的。”我说:
“错了,是在你们这儿绝对不可能。”
同一天早上,一个钟头之后,我与夏洛特的《商业周
刊》谈妥,开辟一个专栏每周刊登一则行销技巧。我称此
专栏为“行销动能”(SalesMoves)。‘
下一次有人告诉你“绝不可能”的时候,千万记得这
句话的意思“至少一个钟头以内不可能”。
我是杰佛瑞·基特玛,是位行销人员,没有博士学位,
大学也没毕业。我不住在象牙塔里,我住在北卡罗莱纳州
夏洛特市;我在新泽西与纽约学会行销,那儿也是我长大
的地方。我曾在多层次直销市场混过,当时他们称之为金
字塔行销。我每天在夏洛特市区内做办公室陌生拜访,我
还陌生拜访过《财富》500 强(Fortune 500)的总裁,并
且销售成功。我做过 1 美元的业绩,也做过 100 万美元的
业绩。我是个在街头闯荡将近 30 个年头的行销人员,有
时满面春风,有时灰头土脸。我热爱行销工作!
“行销动能”专栏于 1992 年 3 月 23 日,首次刊登于
夏洛特的《商业周刊》上。结果,该专栏一炮而红,随后
又在达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿以及其他城市与
读者见面。
一直支持着我的好友马克·艾塞瑞吉(Mark
Ethridge)——《商业周刊》发行人,同时也是普利策得
奖记者一告诉我一句话:刊登“行销动能”是他 1992
年最具冲击性的行销决策。.
读者开始打电话来,至今仍天天有电话不断自全国各
地打来;各报社争相刊登该专栏,读者感谢我给他们行销
上的帮助。我发现行销人员把我的专栏张贴在他们办公室
的墙壁上。他们将我的专栏文章复印,到处传阅;寄给其
他城市里的朋友与同事。他们用我的专栏文章作为销售会
议的议题。
我女儿史黛西在夏洛特买了辆新车,汽车经销商里的
每个业务员都是我的读者。当她(单独一人)在会议室
时,他们对她说:“我们给你全年度最好的优待,因为我
们不想令尊在专栏上写我们的不是。”
当我第一天下笔写专栏时,我就知道有一天我会写本
书;这是很顺理成章的发展。我的良师益友泰·包伊德
(TyBoyd)也对我如此建议。鼓舞对行销人员来说,具有
重大的意义。我很感谢他的鼓舞,也很感谢你们的鼓舞。
我所使用的资料全是我自己独家提供的。我所引以为
据的,是我 30 年来行销及 16 年的行销顾问经验。我听过
数千个钟头的录音带,读遍触目所及的每篇文章,在时间
许可的情况下参加每一场讨论会。我的任务是教学相长,
每天我都寻找新的事物来学习。
我会继续写我的每周专栏,提供你们所需要的资讯,
让你们今天马上能够多做一些业绩;我知道你们的障碍在
哪儿;我知道你们有多么努力地在工作;我也知道事情有
时候会多么令人心灰意冷;我会协助你们!
1993 秋,我开始着手拟订本书大纲。经过无数个挑
灯夜战的夜晚,一周在北卡罗莱纳州的比基山(Beech
Mountain),一周在南卡罗莱纳州的希尔顿小岛(Hilton
Headlsland),陪伴我的是我的麦金塔计算机(一般将之
称为苹果机——编注);我的好友编辑兼书评家,罗德·史
密斯(RodSmith);以及我的猫儿利多,我才能完成这一
切。我原以为出书是件轻松的事。700 个小时的工作
量——还真轻松呢!这儿呈现在你眼前的便是《成功销售
的第一本书》,我衷心希望它能为你我带来财富。

2 如何使用本书
行销人员不断地在求变创新;
行销人员需要一个能够不断给他们激励的动力来源
行销人员需要立即的答案;
行销人员天天绞尽脑汁想多做些业绩⋯⋯在今天。
行销人员经常在很短的时间内要面对一大箩筐的问
题。在同一天,他们要打陌生电话,接着要面对 10 位潜
在客户,然后参加资讯交流活动,做 3 场商品说明会,寄
5 封信,被客户拒绝 6 次,才能完成一件成功的行销。这
就是他们一天的工作情况!
行销人员需要一本可以依赖的参考书,让他们在心生
疑问、遭遇困难或面对挑战时,能立即得到切合实际的答
案。他们需要的就是《成功销售的第一本书》。
《成功销售的第一本书》不是一本介绍销售方法的书。
它是一系列真人实事的心得、技巧与哲理,足供你引为己
用,并加以修正,融人自己的销售