文档介绍：背景信息1案例背景与概要问题:提高D销售渠道的销售量案例主人公及其工作描述主人公:A先生所属部门T汽车公司国内市场销售部,D渠道销售室背景信息1996-1998TMC在国内的乘用车市场份额为36%,遥遥领先于其他竞争对手,在这种情况下,TMC又提出了将市场份额提升到40%,国内市场销售部在5年销售计划中提出几个重点实施事项,例如”强化每个销售渠道的特征并扩大市场占有率,提高每家经销店的店头销售量(非上门销售).D渠道的特征是”为年轻顾客提供个性化紧凑型汽车”,这就需要建立年轻客户对丰田品牌的忠诚度,,只有D渠道的销售业绩表现不佳,,在日本年轻客户顾客群体中颇受欢迎,,D渠道销售室将目标设定为:”作为H公司的竞争对手,通过将D 渠道的目标客户拓宽为年轻客户,提高D渠道的销售量,目前,D渠道的70%的顾客为31岁以上的中年人,,H公司的V渠道向年轻客户销售了58,456台汽车,因此在下一年财务年度到来之前,A先生需要制定并实施必要的计划以保证能够实现目标(部方针).1在现有销售量的基础上,将面向青年顾客群体(<30岁)的销售量提高25%(目前每年的销售量为48,000)2将总销售量提高10%以上(目前每年的销售量为112,000台)国内销售渠道概况TMC国内市场销售部销售渠道A渠道B渠道C渠道D渠道经销商甲经销商*经销商*经销商*经销商乙经销商*经销商*经销商*遍布全国的经销网络A销售店A销售店A销售店A销售店B销售店B销售店B销售店B销售店C销售店C销售店C销售店C销售店每个渠道特点定位于高端市场的豪华车定位于中端市场的中级车经济型车,覆盖整个市场个性化紧凑型汽车,,但是双方为了实现共赢的目标而始终保持非常良好的沟通,为了得到经销商的支持合作,生产厂家需要将公司的销售方针清晰,详尽的向经销商进行说明,(FY95:%<实际销售量/计划销售量) D渠道达成率H公司V渠道达成率市场达成率A车型(小型车)102%106%103%B车型(小型车)91%94%90%C车型(小型车)90%92%87%D车型(轿车)88%81%85%E车型(SUV)89%78%91%D渠道区域销售比例 D渠道H公司V渠道 18-30岁顾客群所有顾客群18-30岁顾客群A区域10%10%12%B区域(城市)40%35%38%C区域(城市)30%30%32%D区域10%10%8%E区域10%15%10%按时间统计D渠道的销售比率 D渠道H公司V渠道 18-30岁顾客群所有顾客群18-30岁顾客群工作日20%30%19%周末/节假日80%70%81%不同特征的年轻顾客销售比率每月($)D渠道H公司V渠道收入(千元)0-30040%41%301-50045%46%501-80012%10%800以上3%3%总计 100%100%按年