文档介绍：Beyond the Exchange:
The Future of B2B
作者:Richard Wise and David Morrison

Havard Business Review
Reprint R00614
B2B的未来:不仅仅是交易
哈佛大学版权所有,2000年
B2B的未来:不仅仅是交易
要看B2B商务模式将如何在互联网上发展,我们只需要观察一下,最近几年导致金融市场发生变化的几项革命性变革:专家的流入、赋有创造性的商业模式的增殖(Proliferation)、以及卖方和买方所面临的一系列新的挑战。在本文中,将对将来的情形做一个描述。
互联网的应用给企业之间的商务活动带来了巨大的好处:交易成本大大降低,买方与卖方的信息沟通更加通畅,这样使得市场具有更大的流动性。它是一整套全新的、高效灵活的业务处理模式。但是,如果我们对这些“好处”有了深入的了解,就会发现获取这些好处的途径实际上是很不值得一提的。B2B市场仍然处于幼年时期,它的结构和参与者总是飞快地变化着的。虽然它也存在着许多令人窒息的压力,我们现在对B2B将怎么在互联网上发展仍然所知有限。
高度的不确定性使经理们有太多的理由充满忧虑。一个公司,不管它是买方、卖方,或者两者都是,在B2B市场上它们都会遇到各种潜在的障碍。它们的供应链、产品和市场战略、业务运作流程(甚至包括其商业模式),都会依据B2B关系的形成方法或者事务执行方式来定型。然而,在这个时候,即使是一些最基本的问题也会让公司很难去回答,比如:我们应该参与那些交易?我们应该和我们的竞争对手组成贸易联盟吗?我们是否应该要求我们的供货商提供在线服务?我们应该投资于什么样的软件?经理们都明白错误的决定将会造成严重的后果,但是他们也知道,在高速发展的互联网时代里,他们必须迅速作出决策,否则就会被别人远远地拉在后面。
幸运的是,未来的B2B将是什么样子有一个很好的样板,那就是金融服务业。金融服务业的主要特征有:以信息为基础的事务处理、大量流动性的交易、激烈的竞争。因此,金融市场非常接近于现在新兴的B2B市场。但是与B2B不同的是,金融市场已经存在好多年了,其发展历程可以为相似的B2B的发展提供重要线索。特别的是,最近金融业的重构显示,与一些专业人士对当今B2B的看法相反,交易(Exchange)不是信息密集化的市场的价值最主要的来源,相反,价值越来越集中在不同的专家群当中。这些专家往往关注于包装(Packaging)、标准制定(Standard Setting)、套利交易(Arbitrage)以及信息管理(Information Management)等方面的工作。
我们将利用金融服务业作为一扇窗户,透过它,来研究B2B的未来。我们将展示为什么现在的以交易为基础的模式是有缺陷的,检查将影响企业和公司的战略的主要趋势,描述即将出现的市场的主要“玩家”以及他们将扮演什么样的角色。我们预想中的未来正在逐渐变为现实。随着商务模式的出现,新的B2B玩家也正逐渐形成,这些模式反映了是谁定义并主宰着金融业。
交易模式(Exchange Model)的缺陷
到目前为止,大部分的B2B是以在线交易和拍卖为中心的。大部分观察者认为,这些电子市场(Electronic Market)将会主宰B2B的未来。但是当你透过这个假象,很快就会发现,大部分互联网交易是失败的。它们痛苦地承担着大量的事务处理工作,同时承受着巨额税收,而且还要面对大量的竞争者。举例来说,一个处于领先地位的化学药品交易网站,自从1998年初开业以来,其过帐(Posting)数量急剧增长,如今,它平均每天处理不到一个事务。艰难的现实是,在这些交易中,很少能创造流动性的需求,以使之生存下去。
现在的B2B模式有三个致命的缺陷:
第一,大多数交易提供的价值主张(供应商竞争性的出价可以让买方以最低价格成交)与最近的比较好的关于供需双方关系的观点相悖。大多数公司意识到,以最低的价格获得供给,也许并不是他们的最佳经济利益点。其它一些因素,比如质量、运输时间、客户定制等,在考虑供应商提供的全面价值时,通常比价格更为重要(对于许多制药业来说,更是如此。他们采用了低库存生产系统,其成功与否往往取决于安排运送原料和部件的可靠性和准确性)。在过去的20年里,许多公司与供应商建立了比较全面的战略伙伴关系——包括与供应商进行联合产品设计、整合复杂业务流程,签订长期服务合约等。这样,在面对这些艰巨的工作时,在线交易、价格驱动的交易就变得轻松多了。
第二,交易带给卖方的好处实在有限。没错,供应商只需要适当增加一些营销成本,就能够通过互联网络接触到更多的消费者。但是,这些利润往往被价格压力所抵消。在残酷的价格战中,很少有供应商愿意做无名的竞争者,然而,大部