文档介绍：来自万达(专题阅读)商管公司招商(专题阅读)中心的经验总结:从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场,直到最终开业,每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。:深知项目立地条件、产品特点等工作描述:深入了解项目①项目立地条件分析(区域位置价值)②项目产品条件分析(结构、硬件设施、软件配套等)③项目商业类型分析(ShoppingMall,社区商业,商务配套等)④集团对商业的期望⑤项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户⑥租赁条件——商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准⑦分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等)经验总结:1、知己知彼方可不败;2、熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心;3、深入了解自身特点,有利于我方确定招商方向;4、良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备工作描述:深入与客户摸底①通过不同渠道收集客户②填写客户登记表③了解客户开店条件及开店计划、经验总结:1、电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状;2、特别的客户要特别对待。:根据项目自身特点,寻找适合项目的商家工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作①预约目标客户考察项目②开发新客户③预约面谈或看房,并完成客户资料登记表经验总结::a、提高商户精力及预算的投入;b、缩短谈判周期2、多个客户看房但不开店,证明可能我们分析有误3、针对客户反馈,及时调整带客户方向4、了解客户需求、针对性的推介项目5、说清观点即可,:要求客户针对项目提交经营方案工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导客户①指导客户完成方案并协助其修改方案②项目考察后要求客户马上做方案,如客户坚持不做方案,证明客户对项目不感兴趣。经验总结:1、给客户危机感、迫使客户投入(如:装修设计投入等)2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件,:加深双方认识,避免直接进入谈判工作描述:我方与客户加深了解,进行有必要的沟通经验总结:1、与客户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正面的矛盾,不要谈价格,价格由自己另做工作,报价要有技巧;2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件洽谈。