文档介绍：长城汽车标准销售流程
执行手册
长城汽车销售有限公司
标准销售流程
如何阅读这本手册
怎么理解这个?
销售顾问在执行销售流程前,一定要先理解这个环节客户期望获得什么,客
户的心理是怎么想的,只有做到“知己知彼”才能战无不胜。
看到需注意什么?
注意流程的顺序,在客户没有明确提出进入下一阶段的时候,一定要按照流
程的顺序执行。
什么是?
销售流程中每个环节的细分动作,告诉销售顾问应该做哪些事情,应该注意
什么,怎么做才是标准的行为动作。
是怎么回事?
告诉销售顾问在此流程环节中需要使用哪些表单工具。
看到这个代表什么?
代表此流程环节销售顾问必须做到多少条标准才算合格。
出现什么意思?
告诉销售顾问此条不是必须执行的,根据自身情况作为提升项。
有点枯燥
但很重要
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标准销售流程
流程简介
长城汽车标准销售流程
长城汽车标准销售流程,将销售顾问与客户接触过程中的
每一个步骤都设立标准的行为要求,只要销售顾问按要求执行,
就能留下真诚、专业、积极的正面印象,有效建立客户的信任,
不断满足并超越客户期望。
长城汽车各专营店应遵循长城汽车制定的标准销售流程,
为客户提供专业的销售服务,确保专营店与客户之间建立互相
信任的、共享喜悦的长期关系。
你做好“让客户满意”的心理准备了吗
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标准销售流程
潜客开发
客户期望
¾ 我只想和诚实可信并理解我时间宝贵的人打交道
¾ 我希望通过各种途径保持与4S店的联系,例如:车主俱乐部、爱
车讲堂、车辆巡展等
执行流程
①了解潜客渠道②制定开发计划③确定优先等级④潜客开发方法
⑤潜客开发准备⑥与潜客建立联系⑦邀约潜在客户⑧记录客户信息
行为标准
了解潜客渠道
1、销售顾问掌握10种潜客开发的渠道:
来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动(车展、巡
展等)、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会
关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等;
制定潜客开发计划
2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多
少潜客,制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理
确定潜客优先等级
3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素
在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序;
潜客开发的方法
4、销售顾问至少实践以下6种潜客开发的方法:
车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、
网络行销法、客户推荐法、同业交流法;
开发前准备工作
5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料(名片、笔、本、小礼
品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等);
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行为标准
与潜客建立关系
6、通过电话与潜客建立联系,询问客户对汽车的需求(潜客用车情
况、车辆用途等),找到实际的潜在购车者;
“您好,非常冒昧地打电话给您,
我是长城汽车专营店的销售顾问,
请问您是王先生吗?”
“您的朋友张总告诉我,您想了解
一些SUV车辆的信息,是吗?”
“那能耽误您两分钟时间,我给您
提供一些这方面的信息吗?”
邀约潜在客户
7、在建立良好关系后,邀约客户到店赏车,一定要客户确定具体
日期和时间,如果客户拒绝邀约,可采用上门拜访;
记录潜客信息
8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中;
辅助工具《潜在客户开发计划书》
本环节共八个步骤,标准行为8条,必须全部执行!
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售前准备
客户期望
¾ 我只对干净、整洁的专营店产生进店愿望
¾ 我只对专业的销售人员才能产生信任
执行流程
①知识素养准备②仪容仪表准备③销售工具准备④饮料茶水准备
⑤车辆准备⑥电话准备⑦排班准备⑧展厅准备
行为标准
知识素养准备
1、在晨会或看板上,要体现以下知识信息;
汽车类知识:汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息;
社会类知识:时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等;
品牌类知识:长城汽车的历史、品牌涵义、曾获奖项等;
产品类知识:长城汽车主要卖点、配置变化,技术优势等;
最新促销政策:各车型的市场活动和价格优惠幅度;
最新库存状况:库存车结构、订单情况、在途车状况;
仪容仪表准备
2、必须穿着公司统一配发的服装、胸牌(实习人员服装要求,实
习人员胸牌一定标明实习字样);
3、销售办