文档介绍：客户拓展技巧“临渊羡鱼”——取决于鱼的习性有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提技巧篇1课堂讨论:假定毕业后你就职于一家电器代理公司,主要销售“西门子”的产品,你将如何寻找目标顾客?最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作!2销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急3某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”从小刘这些话可见,成功之处,就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出,重视并科学地寻找、识别顾客,对推销工作的成败起着至关重要的作用。引例4特别提示:喜新千万不能厌旧!(一)寻找准顾客的原则与途径1、寻找顾客的原则一、寻找准顾客美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85%的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50%以上的时候,更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明,推销员若能吸引住顾客,让老顾客经常光顾你,你成功的机会就更大。52、寻找准顾客的方法【引例】凯迪拉克公司推销员迪恩·豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时,特别是旧款凯迪拉克时,他就把车开过去停下,然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拔通电话后,一般采取如下方式进行推销:“下午好!××先生(夫人),我是凯迪拉克公司的迪恩·豪斯,您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟,我现在就在您家车库旁边。”虽然试车并不能马上带来销售业绩,但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成,他始终保持着良好的销售业绩。6提高推销访问的成功率节省推销访问的费用减少推销访问的时间有针对性地实施推销策略(一)顾客资格认定的作用二顾客资格的审查——(Money)——钱N(Need)——需求A(Authority)——;“来头”的顾客不审查;;;“跑的了和尚,跑不了庙”而忽视审查;——“法律保护”。上当受骗9准客户分析MANMAnMaNmANmAn/maN/Manman最理想的销售对象运用销售技术有希望成功可以接触,但设法找到决策人可以接触,需要调查信用、业务状况需要培养不是客户,停止接触10