文档介绍：北京零点前进策略咨询有限公司2006年12月一拖工机公司 装载机业务竞争力提升咨询报告项目承接:零点前进策略项目指导:赵玉峰客户经理:李国良项目经理:傅鸿飞项目成员:董磊、黄生伍数据分析:徐大勇报告排版:李登婷报告时间:2006年12月本项目由北京零点前进策略咨询有限责任公司承接,专门为中国一拖集团有限公司提供咨询服务2|致谢本次一拖集团装载机业务竞争力提升策略研究项目,从项目初期的启动、内部访谈,到中期的市场走访和调查工作,以及后期报告的撰写和讨论,整个过程中,都得到了一拖集团战略规划部和一拖工程机械公司的大力支持。尤其是集团李有吉副总经理、李永须总规划师、规划部杨智才部长,市场部程航部长等集团领导以及规划部李积亮先生,为项目提供了充分的支持和帮助。一拖工程机械有限公司张国龙总经理、申云飞副总经理,销售公司于亚平总经理、石兴利先生以及销售公司诸多精英,在项目的研究过程中都提供了很多宝贵的建设性意见。本次装载机业务咨询项目能够取得成功,是一拖集团战略规划部、一拖工程机械有限公司和北京零点前进策略咨询公司共同努力的结果。在此,对一拖集团所有支持和参与本项目的人员表示感谢!3|已切入市场,但未形成市场影响为达到发展目标,急需有所突破业务发展目标:到2010年实现8000台,占到总市场6%以上,进入国内同行业的第二方阵;业务经营现状2005年生产东方红装载机889台,%。2005年装载机全国总销售量112527台装载机业务背景:已切入市场,急需突破5|走访区域:深圳徐州济宁唐山北京走访对象类型:用户经销商企业销售人员企业市场人员访谈品牌:一拖工机公司福田重工、龙工、柳工、山工、项目方法-1:定性走访区域和对象6|调研品牌:东方红福田重工中国龙工调研对象:装载机实际用户个人用户单位用户样本类型分布:个人用户274个单位用户51个总计325个项目方法-2:定量执行区域和对象城市完成样本石家庄40驻马店36沈阳29北京26西安20济南41广州27襄樊17东方红(电话调查)89合计325定量调研7|阻碍一拖装载机业务提升主要存在六大问题六大问题之间存在着相互的影响关系,根据问题的轻重缓急,项目组提出了九大提升策略报告主要观点:六大问题,九大提升策略问题提升策略问题一:品牌影响力弱问题二:产品竞争力不足问题三:服务质量不尽人意问题四:销售组织结构扭曲问题五:渠道建设乏力问题六:市场研究缺位建议一:结构重组,销售部门并入工机公司建议二:寻求资源,提供分期支付建议三:产品改进,提升竞争力策略建议四:目标市场选择策略建议五:多渠发展,广开门路建议六:加强配件中心库建设建议七:加强宣传,提高认知度建议八:组建高效的市场研究部门建议九:制定有效的人员激励制度8|目录Contents第一部分项目背景第二部分装载机业务主要问题发现第三部分装载机业务竞争力提升策略第四部分策略实施建议9|经过工机内部访谈、市场走访及调研,我们发现阻碍一拖工机公司装载机业务突破的主要原因可分为六大类:装载机业务主要问题发现:六大类问题问题一品牌影响力弱问题二产品竞争力不足问题三服务质量不尽人意问题四销售组织结构扭曲问题五渠道建设乏力问题六市场研究缺位10|