文档介绍：房产经纪人议价技巧【卖方议价技巧】---------------------------------------- 1, 委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。 2 ,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东, 客户不来了, 因为家里人商量了以后觉得价格高( 或者其他原因), 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3 ,市场行情( SWOT )分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势: 致命的缺点, 例格局, 环境, 房龄, 屋况, 装修等, 机会: 利用时事政策, 产业动态等利空消息抓住机会, 来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策, 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁: 市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择:A 附近明星楼盘, 标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B 同行, 同业挂牌的同类型房源;C 市场比较( 纵向, 涨跌幅等) ,未卖出产生的成本分析: 利息, 维修, 水电煤, 市场变化等, 替代个案研讨分析:A 再装修后出租产生问题, 装修成本增加, 租客不稳, 收租金滞后, 到期后整理房子麻烦, 家具折旧等;B 空关的问题; 所有的风险都承担, 不能变现, 失去新的投资机会,感情的话( 人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票, 未来是未兑现的支票, 现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里, 投资不动产要设定”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖, 实在是这个价格真的很不错了。 4 ,空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了, 治安不好啦, 配套设施不完善啦, 来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办? 5 ,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。 6 ,大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。 7 ,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8 ,客户参与法: 王先生, 今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户, 他说, 你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。王先生, 今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里, 有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊? 王先生, 我把您的房源推荐给我们店经理, 店经理不同意打广告, 说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东,看他的反应。 9 ,房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格 XX 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。(