文档介绍：售前技术支持的经验总结售前是一种服务,是一种技术服务。向营销的技术服务,,只不过对于技术销售来说,需要的专业知识更强,,,产品选型,,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓!桥梁:技术人员与销售人员的桥梁;专家:代表公司技术水平的技术专家,有管理经验的专家;医生:了解企业管理病痛,开出处方;教师:能说会写,利用丰富的知识指导企业作正确的事;消防员:解决客户危机。自己挖坑自己填,。、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音,也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表,不一定身着名牌,但是一定要干净、笔挺,衣服要比较立整,鞋要尽量保持光亮,很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。,是给客户留下深刻印象的一个角色,因此售前要热爱自己所从事工作,要对每天的工作充满信心,对用户充满爱心,这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。——他们接触了太多的厂商,了解了太多的产品、技术内幕,大量的行业专家在给他们做咨询,他们已经很难被你的一番言辞打动;售前要有充分的思想准备,不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户,那样反倒让自己心浮气躁,在剩下的交流时间中深入不下去。现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”,他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流,客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了,直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛,而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西,他还有很多更重要的事情要做。因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景,了解自己的公司在这个行业有什么成功案例,做过些什么,可以给这个客户做些什么,一定要贴近用户的实际,不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气,不要被客户撅了一下就垂头丧气,要不急不躁,要比客户更加耐心。售前说话的时候声音不一定很大,语调不一定很高,但是一定要不卑不亢,不慌不忙,不要被客户的情绪所影响,客户急了,你比客户还急,那样是不行的,一定要保持自己的语速,保持自己的风格和格调,充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话,那样给人的感觉会很不好。,想听一下另外的产品或者其他方面的技术,你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT,因此售前在平时要积累大量的PPT,包括行业内专家的PPT(比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等)、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT,要善于搜集和整理,以我的经验,一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件,以备不时之需,这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。好的售前人员要有丰富的知识面,很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术,因此对各种相关技术都有有一些涉猎,避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么,客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合,客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题,是如何解决的,不同解决方案有什么样的差别。鉴于这样的情况,一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例,将这个案例能够讲清楚、讲透!那么,什么叫讲清楚、讲透呢?就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期(酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程)有非常清楚的了解和认识,并能针对以上过程提出自己的想法和建议。目前的客户很少愿意