文档介绍：二手车营销客户心理与需求分析-------东风本田南阳安瑞特约服务店综合部进入2011年,因国家相关政策调整与变动,汽车销售形式较以往更为严峻,为使我司在今后的日益激烈的竞争中胜出,我司员工必须要强化自身专业技能,来应对严峻的市场行情。作为营销人员,我们需要面对形形色色的客户,因此,我们首先要从客户心理需求分析做起。引言客户类型1、沉默型——————客户的应对技巧2、唠叨型——————客户的应对技巧3、和气型——————客户的应对技巧4、骄傲型——————客户的应对技巧5、刁酸型——————客户的应对技巧6、吹毛求兹型———客户的应对技巧7、暴躁型——————客户的应对技巧8、完全拒绝型———客户的应对技巧9、杀价型——————客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【沉默型客户分析与应对】沉默寡言的客户所以“金口难开”有两个原因: 其一,惧怕销售人员的“嗅觉”。他知道销售人员的感觉十分敏锐,善于察言观色、洞察客户的想法,然后对其进行有针对性的推销。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢?最有效、最直接的方法就是闭口不言,销售人员就没办法知道他心里想什么,从而也不可能被牵着鼻子走。其二,对自己的“抵抗力”缺乏信心,认为自己根本不是销售人员的对手,在谈判中被对方引导,又不好意思拒绝,只有被说服的份,因此还是不说话比较保险。沉默型客户应对方法:销售人员对少言的客户应给予理解,要相信自己是有能力和他完全沟通的。由于这类客户的行为动机很多,又各不相同,所以销售人员必须要仔细观察对方,通过他的表情态度以及拒绝的理由来分析判断,选择适当的方式出击。如果一开始对方就不理睬,不搭话,就要采用“试探”的原则,变换谈话话题或谈话方式,尽可能吸引对方。对有“口一开,祸事来”心理的客户,销售人员不要谈生意场上的事或自己的推销经历,不要给他一种“能言善辩”的感觉,这样他会觉得你这人比较安全,他能够在与你的交易中把握自己,对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的客户,销售人员可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之,谈话要有针对性。销售人员遇到有“急于把销售人员撵走”心理的客户拒绝,只能怪自己来得不凑巧,最好还是“一走了之”,等以后有机会再做交易也不迟。【唠叨型客户分析与应对】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,你至少有下面两种危机:      一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。    二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了, 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱。一、他天生就爱说话,能言善道      二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!      三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。唠叨型客人为什么总是说个没完?【唠叨型客户应方式】爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。【和气型顾客的应对技巧】所以对于这样的顾客,在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早,和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,让他多增进这么多的知识,推崇的不得了,而且还十分感谢你,但是这部分客户的缺