文档介绍：第三章购买行为分析第二节影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个体因素心理因素一、文化因素文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化:人们赖以成长和生活的社会形***们的基本信仰、价值观念和生活准则。亚文化:能够归属某一民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域,提供更具体的认同感和社会化的文化。社会阶层:在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体,每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。划分标准:收入、职业、教育、财产等.(一)相关群体相关群体是指影响和制约消费者观念和行为的个人或人群。相关群体层次:成员群体主要群体,如家庭、朋友、邻居与同事,在他们之间接触频繁并相互影响。次要群体,如宗教、职业和贸易协会,这些一般更为正式但相互影响较少。非成员群体崇拜群体:凡是一个人希望去从属的群体,被称为崇拜群体。隔离群体:是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体。相关群体对消费行为的影响方式规范性影响:是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。认同性影响:指个体自觉遵循或内化相关群体所具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致。信息性影响:指相关群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考,由此在其行为上产生影响。相关群体对消费行为的影响常通过意见领袖来实现“意见领袖”的行为会引起追随者、崇拜者的仿效。相关群体概念在营销中的运用名人效应名人或公众人物作为参照群体对公众巨大的影响力和感召力。名人代表了一种理想化的生活模式。运用名人效应的方式多种多样。如可以用名人作为产品或公司代言人;还可以采用将名人的名字使用于产品或包装上。专家效应专家所具有的丰富知识和经验,使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性,从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然,在运用专家效应时,一方面应注意法律的限制。“普通人”效应运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品,是广告中常用的方法之一。经理型代言人越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人。三、个体因素年龄及生命周期阶段职业生活方式经济状况个性活动兴趣思想见解四、心理因素一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响:需要与动机知觉学****信念与态度(一)需要与动机需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态。动机是决定行为的内在动力,是“引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。消费者购买动机有理智动机、感情动机和惠顾动机三类。