文档介绍：一个居所,可意味着一个家的未来。一个项目,可意味着一个城市的未来。集23年精耕细作20城开发经验2012年金地启航龙岗目录contents1234营销问题识别项目客户洞察项目价值重塑整体营销策略5项目团队介绍*客户的名锋印象*首先,让我们请人来验证一下:客户语录:“工厂就在坪地,想在周边再买多一两套房子给孩子以后住,反正也当做一种投资嘛…”“买房我一定会选品牌发展商的,不升值也可以保值…”周边目前还是配套不成熟,交通也不便利,周边房价也不贵,特别旁边有经济适用房,对于未来升值有一定的影响;如果17000一平的话价格有点高,虽然是金地,毕竟旁边(峦山谷)才卖8、9000,17000的话有点夸张;具体要明年再看,:金域缇香客户姓名:陈生工作区域:坪地年龄:约37岁居住区域:龙岗碧湖花园行业:私营业主生活习惯:跟朋友聊天喝茶或打牌,觉得是生活乐趣,有空也会看看财经、体育类节目,看看深圳商报了解经济类新闻收入:税后收入约年薪50万客户语录:“我06年来深圳,到现在差不多5年了……”“金地的品牌还是非常满意的,金地的品牌、质量、产品设计和物业管理都很好。”“房地产还是有前景的,现在如果价钱划得来,会考虑买套房子……”“这边交通还是挺方便的,如果以后新路开通与罗湖很近,将来还会有地铁……”“住关内太拥挤,什么地方都堵,上班压力大,下班还那么大压力,所以如果可能的话,我选择龙岗居住,宽松一些,有些隐私……”客户资料:公园里客户姓名:刘金华工作区域:罗湖年龄:约46岁居住区域:罗湖行业:教师生活时喜欢看科技类节目,如《探索与发现》是每期必看的节目,偶尔也会看看书跟报纸用来打发时间;节假日喜欢旅游来自行业的声音:现在市场下客户对价格较敏感,主要需求三房、四房,自住客为主,首置和首改的较多清林径项目经理语录:对价格的接受客户对价格比较敏感,会相互对比。我们开盘的时候客户对于15000是个坎,超过15000会有很大困难,现在我们90左右的四房也才130万左右,突破价格需要一个过程的,如果金地想达到17000估计难度很大。对产品的需求3房和4房产品比较好卖,客户基本都是自住客户,首置首改的比较多,他们认为既然选择在龙岗,那么三房以上比较好。对龙岗的认知现在的客户对龙岗还是比较认可的,但该地处于龙岗,但又不属于龙岗中心区,给客户带来的心理距离比物理距离远!周边开发尚未成熟,配套欠缺,会给客户拉动性造成一定困难。【所有人都看得到的问题】“好像都没有配套的”“啥时候卖啊?”“那个地方太偏了?”“周边好像除了峦山谷没有什么了”“不清楚在哪”“价格太贵了.”“到时候看了再说吧,现在暂时不会考虑”“复式的,如果带装修,赠送面积高的话,可以考虑”“17000多,快150万,我考虑考虑吧”“没什么冲动,我再看看吧~~~”客户对片区价值不了解,导致客户对于项目的价格判断较低第二【关键营销问题根源识别】客户认为我们价格贵项目所在地区开发尚未成熟,除部分龙岗客户外,大部分客户对片区无特别印象;大部分客户认为片区虽然生态好,但是没有成熟的配套第一客户认为片区不成熟