文档介绍：三四线城市家具专卖店培训资料

利润之源<分析引出方向>
客户需求分析<找出客户关注点>
与客户需求相结合◇提出解决思路
日常管理
销售目标◇<目标导向>和行动计划
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目录
专业知识
20-28
总结
19
利润之源
◎利润=卖-买
⒈卖=> 销售额尽量高
⒉买=> 购买单价+(物流+仓储+租金+职工工资) 尽量低
□购买单价=>采购成本压低
⒈与厂商谈判
⒉拉拢销售员
⒊购买瑕疵品/促销品
□物流,仓储,租金,压低
□减少不必要的错误: 发错货等损失
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●销售利润=单一销售利润*数量⒈提高单一利润: 工厂购买残次品等⒉薄利多销
●销售额=单价*数量⒈单价=>提高单个产品销售价格⒉数量=>提高客户购买数量⒊频率=>提高老客户重复购买频率
如何创造
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销售端强化
●产品定位强化
⒈品质生活,高中档强化,电视,或者投影频繁播放
□维护老客户忠诚度
⒈会员制度
⒉老客户引入新客户返金制
□开发新客户
⒈品质宣传
⒉物美价廉
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购买端强化
●工厂有内线
⒈优惠的价格支持
⒉促销品
⒊开店指导,交流
⒋宣传资料和培训资料
⒌市级总代理申请
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满
足
某
种
需
求
物美
价廉
被尊重
解决方案
设计一流
品牌: 刘晓庆
代理证书保证
促销返利
降低流通成本
厂商价格支持
长寿命:摊薄成本
服务态度
便利性
环境
新房
家用市场: 客户关注点
结婚
★轰炸式宣传:店内电视播放宣传
元旦,春节促销方案拟定
有能够坐下来谈的场所和气氛
案①
案②
7
营销 1. 家具品牌传播途径
★店面
户外广告
报刊杂志
★亲朋介绍
电视广告
1
5
4
2
3
如何做?
8
营销 2. 消费者评估家具的方式
★产品质量
产品种类
服务
★口碑
产品设计
销售人员素质
拥有证书
店面设计布局
广告数量
1
5
4
2
3
7
6
8
9
如何做?
9
款式
颜色
油漆
材料
环保
1
5
4
2
3
表面光泽度
手感,纹理
五金
表面硬度
环保
6
10
9
7
8
营销
?总结出各款式的特点和区别
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