文档介绍：如何实现CTC转介绍
目录
章节一 Why:为什么要做CTC/介绍人
章节二 What:转介绍的前提
章节三 Who:谁是介绍人?
章节四 When:提出CTC的最佳时机
章节五 Where:何处是开展CTC的最佳地点?
章节六 How:CTC的方式/话术/一般步骤
章节七总结
章节一 Why:为什么要做CTC/介绍人
一、Why:为什么开展CTC
1、降低单车销售成本;
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2、成交率较高;
一次性成交率较高,有时介绍者会替代我们讲解车型,效
果更好。
3、成交后客户满意度较高;
转介绍者对我品牌认可度较高,将会正面影响购买者,为
我品牌说好话,消费者购买车后无形中多了一个“客服”。
4、单车利润较高;
因为前任购车经验对后者的影响,不会遇到恶意杀价客户。
5、增加意向客户数量;
6、变向宣传;
“金杯银杯不如客户的好口碑”。
一、Why:为什么要做介绍人?
1、追求金钱利益;
合理给予介绍人一定的介绍费,比如:现金,油卡,礼
物等;
2、出于和销售顾问或店面其他人员的人情;

,维系好与客户的关系:常规回访,节
假日回访,重大事件回访等;
3、热心肠,自愿成为转介绍者
,礼物等
,作为座上嘉宾。
4、自身虚荣,乐于炫耀;
,自驾游活动等,并立为组织者,
如:组长,带队者等。
。
案例分享
金千喜比亚迪F3的老客户尚先生。由于其家在罗湖,所以自金千喜售后迁
址以后就转向咱金桥售后维保,几次维保下来,感觉咱公司不论技术,服
务态度,价格都相当的满意,故对咱公司印象非常深刻。
有一天,又是一次保养,等车时间,无意间过来售前瞄了下09款比亚
迪F3R,升级的很是进步,价格更是比她之前买的F3实惠了很多,加上前段
时间有个公司同事跟他提过想买部比亚迪的念头,便跟我细细谈了下价格
的能降幅度,也互留了号码,并跟我说回去和同事协商下,过几天给我电
话。
又过了几天,尚先生如期给了我电话,提到会于本周六带其同事过来看
车,不过前提是假如成交的话有没有佣金的问题,我很快就回答了有,不
过具体的并没明说。于是,尚先生,便叫我问清楚尽快回她电话,看着尚
先生的着急程度,问清楚经经理后我并没有尽快复他,而是第二天,尚先
生自个打来了电话,我才说明必须看成交的价格而定,不过应该是价值在
200—500元之间。他欣然同意了。
星期六,尚先生和其同事王先生出现在了咱公司展厅,我暗自欢喜,心想
这担生意我做定了,经历看车试车之后,幸运的是王先生并没有进入比较
车的环节,而是坐下直奔价格主题,这给了我很大的信心,因为我知道尚
先生在压阵,价格不会太透支。果然一般纠缠下,价格定在了62800,尚
先生主动献身说话:“老王啊,可以了,这价格已经不错了,像我那F3一
年时间,就比你的贵了快10000元,而且09款质量还提升了不少。哎,就
别为难人家小罗了!”于是王先生开口:“行吧,那就定吧!”
最后她两走的时候尚先生给了我个脸色,我回敬了一个,我暗暗自喜,
马上跟经理说明了情况,经理允诺了说送尚先生一次保养加免2个钟工时
费。晚上8点钟我准时拨通了尚先生的电话,并说明了情况,尚先生很是
满意,并交了朋友,还强调希望有机会下次再合作!
案例分析
该案例能进行转介绍的
what F3保有客户,对品牌较为认可
前提
已购买联系
姓名尚先生 F3 /
who 转介绍来源相关资料车型方式
性别男年龄层/ 婚否否
why 对方愿意介绍的原因? 从中谋取中介费
何时提出让对方帮忙做
when 开F3来保养时,主动提出
转介绍?
where 在何处开始洽谈在主店内进行
本次成功的实施方式?
how 介绍者充当说客,促进成交。
亮点?
本案例成交的最大亮点是:
,是转介绍的前提;
,获得客户的信任,成交价格较理想。