文档介绍：第四章商务谈判的报价与磋商第四章我们一起来学****第一节第二节第四节第三节思勇第四章商务谈判的报价与磋商思勇先导案例先导案例:一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是,一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况,反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策,他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底,一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果不其然,厂方建议增加工资12%。谈判下来,最后以增资15%达成协议,比自己的期望值高了8个百分点。看来,他原来的要求太低了。分析:报价要高,还价要低,这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用,从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是谈判中不可回避的内容,而且是影响谈判成功或失败的重要内容。思勇第一节报价思勇二、报价的形式亦称报价单报价,通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义务,以书面形式清楚地表达出来。书面报价是指不需要提交任何书面文件,仅以口头的方式提出交易条件。因其具有很大的灵活性,谈判者可以根据谈判的进程,来调整变更自己的谈判战术,先磋商,后承担义务,没有义务约束感。口头报价第一节报价思勇三、报价的原则对于卖方来说,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要的原则。1开盘价必须合乎情理。2“报价的底线”原则。3报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。4即问即答如果对方在谈判一开始就提出不合理报价应该如何应对?思勇思考第一节报价案例:1975年12月,在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑,从谈判的惯例出发,,所以,他们在谈判中,。这样讨价还价谈判下来,会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是,在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价,这大大出乎各国首脑们的意料之外,遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见,并声称如果这种预算有所改变,那么,德国和法国的损失可能会更大。最后,共同体各国不得不迁就撒切尔夫人,,——,而是在8亿英镑的数目上达成了协议。思勇报价原则四、报价先后的利弊与技巧第一节报价思勇(一)先报价的利弊利谈判一般希望尽可能按己方意图进行,并在谈判中树立自己的影响。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界限。这个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价摆到了桌面上,对方讨价还价就只能以此为起点。所以,先报价对谈判的影响较大。先报价如果出乎对方的预料和设想,往往可以打破对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。弊当一方报价后,另一方可对自己原有的想法做出调整,可以得到本来得不到的好处。先报价的一方由于过早的暴露了自己手中的牌,处于明处。对方可以从中发掘信息、找出破绽,逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去。第一节报价思勇四、报价先后的利弊与技巧(二)后报价的利弊后报价的利弊与先报价正好相反。其有利之处在于,对方在明处,己方在暗处,自己可以依据对方的报价及时地修正自己的报价策略,以争取最大的利益和最佳的谈判地位。谁先报价,应视具体情况而定。后报价的弊病也很明显,即被对方占据了主动,而且必须在对方划定的框框内谈判。