文档介绍：接近客户的技巧
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课程大纲
沟通前的三分钟
沟通目的
亲和力
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培训目的
掌握与客户初步沟通的技巧
第一时间建立与客户的信任
掌握顾客从紧张区到舒适区的方法
建立客户对我们的良好第一印象
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故事背景
又是一个阳光明媚的日子。在上海奥迪授权经销商的4S展厅内,来的客户并不多,三三两两,有的在看样车,有的在商谈桌前与销售顾问商谈着,还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时,两位男士和一位女士走进了展厅
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故事背景(续)
徐承先在奥迪展厅工作了两个多月,销售业绩一般,一共销售了10台车。作为一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子,这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女,他开始了基本的判断。
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故事背景(续)
两位男士不是西装革履,但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时尚的手机,另外一位腋下夹着一个考究的小皮包,再看那位女士,不过30出头,化着淡妆,穿着白领套装,拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看,这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般,徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户,他看到他们停留在了最新的天蓝色奥迪的前面。他走了过去。
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故事开始了……
徐承先:“各位好!怎么样,这么好的天,来看看车?”
拿手机的男士:“对呀,这款是新到的吧?”
徐承先:“是的,最近走得不错,而且新上市的A4都是德国原装的。”
三个人一边看看车,一边听徐承先介绍着。
徐接着说:“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术,而奥迪A4已经采用这个技术。,还配有天窗,手自一体的变速箱,有最新功能的电子制动稳定系统……”
“好好,谢谢,我们就是简单的看看。唉,这款价位是多少?拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。
“”徐承先说道:
“好,先这样,我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。
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故事进行中……
徐承先:“要不,我给你们安排一次试乘试驾,体验一下真正的驾乘感受。”徐知道,客户通常会有这种要离开的反应,但是,在销售培训时,讲师强调过不要轻易放弃客户,要争取留住客户,因此,他想多一点努力。
仍然时那位男士说:“不用了,谢谢,我们改日再来。”
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故事背景(续)
拿手机的男士叫张东明,另外一个男士叫万海,那个女士叫方晓昕,女士是万海的妻子,张东明是万海的秘书,万海是一家私人企业的老总,他们走出展厅后的对话如下……
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我们不妨看看这三个客户离开展厅以后的对话……
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