文档介绍：大客户销售十八招大客户销售十八招————成交高于一切成交高于一切第一篇第一篇战胜盲点篇战胜盲点篇——————销售心理实务销售心理实务第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交第一招第一招把握人性规律把握人性规律平和面对成交平和面对成交销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,就可以成交,甚至可以把小单做大,把死单做活。一、建立大客户销售模型的意义和方法1、一招领先,招招领先2、销售模型建设好了,麻雀也可变凤凰二、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟通,开放自己1、销售人员总是看到产品的优点,但客户却正好相反2、当人们认定自己的观点、信念时,就会对其它的信息设置盲点3、不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多4、把小单做大,把死单做活三、明确就是力量,设定目标,激活网络系统,层层突破1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情2、突破盲点才能达到成功的终点四、掌握价值等式,对卖点和卖点分析深透,明确需求1、买点以私为先,要利益鲜明;卖点以公为先,要理直气壮2、人们是为了自己的原因而购买,而不是为了你的原因而购买3、在给到关键人买点时还要给他卖点4、掌握客户的心灵按钮,猜透客户没法说出的东西5、买点和卖点统一,生意就能做成第二招建立意愿图像自动导航成交长久以来,人们内心中有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一种不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中的图像相吻合时,人们的动力归零,销售也就是这个道理。心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。一、挖掘内心深处的缘由,建立心中的意愿图像1、牛不喝水强按头是没用的,关键是给他制造喝水的需求2、一个擅长描绘客人心中愿景的人,就能把生意做成二、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交1、“好的没说好,坏的没说坏”,单子就会做的“不死不活”2、销售的要诀,就是帮助人们追求快乐,逃避痛苦3、帮助顾客把好处想够,坏处想透,他们就会愿意跟你成交4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理5、掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能第三招广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。一、80%的销售额来自20%的客户1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”2、像对待新客户一样重视老客户的利益3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里,并且留住他们二、销售遵循平均法则,拜访量大,成交量就大1、拜访客户越多,成交的比率越大2、从容应对销售中的非平均概率,锁定优质客户第二篇一网打尽篇——销售接洽实务销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽量减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。