文档介绍：大客户销售十八招第一招了解人性,平和销售◆把小单做大,把死单做活每个大单里都涉及到四种人:决策者,使用者技术把关者,客户内部的教练(给你指路或帮助的人)●规律:研究这四种人,要一网打尽,分析拒绝的原因◆,而是命长的人吃的多●:每样产品都会有好与不好,不是产品的问题,而是对方需不需◆人类认知心理的三个规律1选择认知一一盲点2集注时一一认定一个事物追寻目标一一盲点会被打开(在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦人类特点和人的规律一一追求快乐,逃避痛苦而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信总的感知,,因盲点概念:一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现失盲现象:放羊娃客户拒绝的时候有盲点,要理解●集注排斥概念:当我们认定在我们认为是“真理”的观点,信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点而也就有了“排斥”了对它们的感知,既积极也妨碍(顽固)比如:地球是圆的人不相信动物进化论(达尔文悲惨的一生)树立目标,引发兴趣,找到方法正确看待两面性(福气和正常)第二招帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会出卖自已◆在客户心中建立意愿图像,靠网状激活系统自动导航,达成购买●网状激活系统概念:是保持警觉或意识的网络系统,在不同意识程序下能够发挥不同的作用◆当问题的严重性,还不足以引起客户的重视时,客户是不可能和你成交的第三招用重复征服客户◆重复就是力量,成交高于一切◆只要重复足够的遍数,就能征服顾客●坚决不理解广告的人照样被广告俘虏●利用人性特点,再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的“飞刀”●不断的对一个人灌输新思想,直至新思想对他产生了作用·比如猫天天照镜子把自己看成狮子比如脑白金(广告的轰炸)