文档介绍：第3章销售渠道建设小李的烦恼——不合作的经销商该调整吗?小李目前负责山东地区的渠道维护及开发,所在市场的一级代理商为青岛的莫氏。在与莫氏的前期合作中,虽然大家已经签订好合作协议,但是莫氏合做的态度一直很暧昧。为了追求利润的最大化,莫氏对厂家制定的价格政策一直有抵触,不愿意以厂家统一供货价供货给二级市场,希望能自己定价。小李作为厂家的推广代表,一直往下面市场散发资料及统一供货价的价格单。为此莫氏表现了极大的不满,认为这样使他们的利润大大降低,甚至有客户向他们提货,他们也不愿意供货。为这个使得二级市场对小李失去了信心。近期莫氏公司内部发生了变化,一些核心骨干人员由于不满公司待遇等问题集体离职,自己开创事业。莫氏的老总莫经理当然是大发雷霆,下令凡是莫氏经营的品牌和产品,通通不得卖给那些离职的员工。于是那些离职另开公司的人找到了小李,希望能从小李那里进货,并表示会全力支持小李所在厂家的品牌。小李有心想扶持一个特约经销商来供货给下面市场的人,曲线方针。但是目前山东地区还属于开发阶段,还没挖掘出比较有潜力的大户来取代,因此面对现在的问题,小李为难了。如果你是小李,该如何处理?[讨论]:1、小李应该供货给他们吗?2、小李是否要与莫经理协商,使莫经理供货呢?3、小李是否该停止发放价格单呢?4、小李该怎么和莫氏进行沟通呢?5、关于山东市场要如何执行厂里的价格政策呢?6、是否要调整政策呢?。销售网络是指商品从生产者向消费者转移到过程中所涉及的一系列互相联系、互相依赖的组织和个人所组成的渠道化销售渠道。即由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的渠道化销售系统一、销售渠道的作用2、为什么要建立销售渠道呢?(一)时空便利作用(二)扩大市场覆盖作用(三)降低销售成本作用(四)提高抗御风险的作用(五)信息沟通的作用(六)形成综合竞争优势(一)终端渠道成员最终消费者,组织购买者和政府采购者(二)中间商渠道成员代理商、批发商、零售商、辅助商(三)制造商自建渠道成员二、销售渠道成员的基本类型图9-1传统销售渠道的类型图图9-2垂直销售渠道类型图三、新型销售渠道组织特许经营组织制造商对批发商的特许(可口可乐和百事可乐)制造商对零售商的特许(中石化、中石油对各加油站)批发商对零售商的特许(药店、超级市场、电脑商店)零售商之间(沃尔玛、西尔斯)网上商业经营组织网上市中心,网上购物中心,网上商业大楼,网上个别商店,个别顾客,虚拟社团,网上支付系统,物流配送系统