文档介绍：药品市场推广方案前言回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是,通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向,把工作重点放在医院,并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整,OTC市场正在形成,药店零售工作越发显得重要,我们应从一条腿走路,到学会两条腿跑步,加强药店促销工作迫在眉睫。开展活动的意义☆把握OTC市场脉搏?掌握药店(零售终端)的网络分布和销售状况。?提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。☆促进药店(零售终端)的销售工作?企业直接作用于零售终端,有利于经销商:与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。?做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。?零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯,并争取消费者,获得零售商的支持率,是提高企业产品竞争力的重要手段。☆有效地阻止串货、打击假货?通过核对产品批号,能及时发现串货,通过严格执行企业的相关政策,能达成有效阻止串货之目的;从而树立起业务员、经销商的信心。?能及时发现假货,禁止假货的销售,达到药店(零售终端)和经销商提高防范意识,提高识假技巧,主动1规避假货;使造假者能造难卖,造成损失,丧失信心,退出造假行列。2一、活动执行时间:一九xx年十月——二Oxx年一月二、活动范围:首先选择沈阳市为试点。活动执行后积累一定的经验,建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。三、人员配置:1、区域(省)经理一名,客户经理一名推广主管一名,督导、分析员一名2、招聘推广代表三名,原有的医药代表若干名。区域(省)经理客户经理督导、、前期准备1、企业内部对活动理解、消化,人员配置,梅高公司协助培训。2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名(招聘条件待定),由推广主管培训推广代表。3、用三周时间,对沈阳市约1800家药店进行走访。?建立药店档案(药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况)?筛选出600家首期工作对象原则:店的性质:国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店;地理位置:交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上;营业额:每月销骨通20小盒以上;营业面积40m2以上;主营对象:城市居民、工矿、事业单位职工等等。?推广代表分工:4家药店)200(、工作内容:1、要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次,兑现一次。2、走访内容:?沟通情感,建立关系,认识营业员。?发放/补充宣传资料、传授推荐方法。5?了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。?登记骨通销量、库存,维护店面陈列(查看批号、识假)。?了解消费者****惯和购买状况。?派送小礼品。3、兑现:?继续传授/引导/纠正推荐方法,补充宣传资料。?登记当月骨通销量、库存(查表批号、识假)。兑现礼品。?/促销活动。?了解竞争药膏的销量,广告4、推广主管:(一个推广代表一每周协助推广代表走访三天?。天)。家)每周暗访药店15家(各个推广代表5?)考评营业员