文档介绍：'资深操盘手随时交流!第一章项目现状分析与总体策略一、目前现状(一)市场分析从2005年7月30日至8月31日,共31天,来访客户211人,平均每天近8人。通过对来访的客户资料进行统计,总结出如下特征:1、来访客户质量一j意向强的25人,12%,较强的23人,11%意向一般的63人,占30%,意向弱的有83人,39%。其他的意向不明确。**********□客户意向较强•般强弱客户普遍关心价格问题。在来访的客户中,124人明确表示关注价格,所占比例达到59%。其次客户关注铺面位置,有45人关注,达到比例21%o□关注点3、购买目的主要是投资。购买目的是为了投资的客户有84人,40%,买来H营的有53人,所占比例为25%。其他的购买目的不明确。□购买□的4、客户主要通过工地广告了解到项目。通过工地广告了解项目的客户有79人,占37%, 23人是靠朋友介绍,8人是从报纸广告了解到。□途径5、客户偏好的铺号:(括号中数据代表被客户选中次数)北栋:101 (4人102(4)、 103(2)、104(4)、 106、104-108、 110、 111、112. 114、212(4入213(6)、 218、228南栋一区一楼:A126(4),AI28,AI29,AI30(4),A131,AI33,A135(3),AI36'(3),AI37(8),A138(2),AI40,AI41(2),AI42(4(2),A144, A145,A146(3), A148,2)A149(,8)A150(南栋B区:BI51,B152(2), B153(7),BI54(5),BI55(6),B156(2),B157,BI60(7)南栋C区:C161(6),C162(2)•C166(2),C167,C168(3),C169,CI70,C17l(3),C172,CI73,CI75,C176(4),C177(8),CI78),A143(2), (3)南栋二楼:202(3)、203(3)、211 (2)、2楼外街,B座(2)临街(4),内街(16),小铺面栋一座•内街70万一个•(二) 目前的有利条件1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻,再加上项H招商工作的进展,得到客户普遍认可。2、周边拥有十儿家大屮院校,学生群体超过10万,再加丄周边人口集屮的住宅小区,居住人口超过20万。根据客户来访资料可知,周边人群比较认同本项戸。3、周边没有成熟的商业中心,具有竞争力的项F1并不多,且长沙市城区朝南发展,长、株、潭一体化,本项F1升值潜力大。(三) 目前存在问题1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大,总价过高有可能会造成积压。2、对原有登记客户的情况不明了,导致销售半屮存在很多不确定因素。3、项门屮间反复太多,影响投资型客户信心,出现部分客户流失。二、总体营销策略(-)销售时间在9月10日对VIP客户,8月份来访客户以及8月前积累的所有客户进行一次全面梳理,10月份与客户签定委托租赁合同开始重点招商,11刀份完成招商同吋部分客户可以进行装修,12刀20日开始进入全面装修阶段,1刀20日开业。原因:1、根据项的工程进度。2、据销售员对客户跟踪了解,有一些前期积累的客户己经流失。因此半务Z急必须将前期储备的意向客户转变为准客户。只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对项H的全面招商。(二)销售步戛1、在9月10H全而启动销售后,首先通知以下几类客户;一,二楼客户,B,大客户(同吋认购两个60万以上门而的客户和一个人一次性购买150平米以上的)。C,位置相对较差客户(在销售员推销当屮有些客户被说动愿意高于内部定价成交位置相对较差的客户,主要是指一号栋和临学校大门的门而)。2、完成首批客户后,针对VIP客户(VIP客户按照购买VIP客户的先后顺序通知)。在完成以上客户的订购后,除控盘的门面外,其余依次通知登记客户。原因:首先考虑大客户主要是保证大客户所需门面的完整性,不会造成大客户所需门面被小客户所分割,同时也便于今后针对大品牌的招商。然后从整体考虑先将较差门面处理,将较好位置留在日后销售,降低了整个盘的销售风险。(三)销售当中出现的两种情况与对策1、旺销:如果开盘销售顺畅(9月份完成总销的60%),则10月份的工作重点将是招商。2、开盘吋,若认购情况理想,作好开盘时的组织工作是关键;若认购情况不理想,9月、10月份的工作重点在招商,进一步完善本项FI的说服力。同时增大广告宣传力度,扩大项FI的影响力。销售工作同时展开,来一个客户就抓住一个客户。原因:1、在没有进行广告宣传的情况下销售部H前每天都有客户来访,也有部分意向较强的客户,加丄本项FI铺面量少,来一