文档介绍：橙子 498 街区营销报告

第一章工程现状分析与总体策略
一、目前现状
〔一〕市场分析
从 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，来访客户 211 人，平均每天近 8 人。通过对来访的客户资料进行统计，总结出如下特征：
1、来访客户质量一般。
意向强的 25 人，占 12% ，较强的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明确。
2、客户普遍关心价格问题。
在来访的客户中， 124 人明确表示关注价格，所占比例到达 59% 。其次客户关注铺面位置，有 45 人关注，到达比例 21% 。
3、购置目的主要是投资。
购置目的是为了投资的客户有 84 人， 40% ，买来自营的有 53 人，所占比例为 25% 。其他的购置目的不明确。
4、客户主要通过工地广告了解到工程。
通过工地广告了解工程的客户有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介绍， 8 人是从报纸广告了解到。
5、客户偏好的铺号：〔括号中数据代表被客户选中次数〕
北栋： 101 〔 4 〕、 102 〔 4 〕、 103 〔 2 〕、 104 〔 4 〕、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 〔 4 〕、 213 〔 6 〕、 218 、228
南栋一区一楼： A126 〔 4 〕， A128 ， A129 ， A130 〔 4 〕， A131 ， A133,A135 〔 3 〕,A136 〔 3 〕,A137 〔 8 〕,A138 〔 2 〕， A140,A141 〔 2 〕,A142 〔 4 〕,A143 〔 2 〕， A144 ， A145,A146 〔 3 〕， A148 ， 2 〕 A149 〔,8 〕 A150 〔
南栋 B 区： B151 ， B152 〔 2 〕， B153 〔 7 〕， B154 〔 5 〕， B155 〔 6 〕,B156 〔 2 〕， B157,B160 〔 7 〕
南栋 C 区： C161 〔 6 〕， C162 〔 2 〕， C166 〔 2 〕， C167,C168 〔 3 〕， C169 ， C170,C171 〔 3 〕， C172 ， C173 ， C175,C176 〔 4 〕,C177 〔 8 〕,C178 〔 2 〕， C179,C181 〔 3 〕
南栋二楼： 202 〔 3 〕、 203(3) 、 211 〔 2 〕、
临街〔 4 〕，内街〔 16 〕，小铺面,2 栋一座，内街 70 万一个， 2 楼外街,B 座〔 2 〕
〔二〕目前的有利条件
1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻，再加上工程招商工作的进展，得到客户普遍认可。
2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过 10 万，再加上周边人口集中的住宅小区，居住人口超过 20 万。根据客户来访资料可知，周边人群比拟认同本工程。
3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的工程并不多，且长沙市城区朝南开展，长、株、潭一体化，本工程升值潜力大。
〔三〕目前存在问题
1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大，总价过高有可能会造成积压。
2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。
3、工程中间反复太多，影响投资型客户信心，出现局部客户流失。
二、总体营销策略
〔一〕销售时间
在 9 月 10 日对 VIP 客户， 8 月份来访客户以及 8 月前积累的所有客户进行一次全面梳理， 10 月份与客户签定委托租赁合同开始重点招商， 11 月份完成招商同时局部客户可以进行装修， 12 月 20 日开始进入全面装修阶段,1 月 20 日开业。
原因:
根据工程的工程进度。
据销售员对客户跟踪了解，有一些前期积累的客户已经流失。因此当务之急必须将前期储藏的意向客户转变为准客户。
只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对工程的全面招商。
〔二〕销售步骤
在 9 月 10 日全面启动销售后，首先通知以下几类客户；一，二楼客户， B,大客户〔同时认购两个 60 万以上门面的客户和一个人一次性购置 150 平米以上的〕。C,位置相对较差客户〔在销售员推销当中有些客户被说动愿意高于内部定价成交位置相对较差的客户，主要是指一号栋和临学校大门的门面〕。
完成首批客户后，针对 VIP 客户〔 VIP 客户按照购置 VIP 客户的先后顺序通知〕。在完成以上客户的订购后，除控盘的门面外，其余依次通知登记客户。
原因：首先考虑大客户主要是