文档介绍：.页眉. .页脚国际贸易跨文化发展探析国际贸易论文摘要:随着经济全球化与各国市场经济的发展,企业的市场营销范围已经从一国市场扩展至多国市场, 文化差异日益成为企业进行国际营销的主要障碍之一, 触犯文化禁忌导致营销失败时有发生。因此, 为了提高企业在国际市场的占有率, 对企业在跨文化环境中的营销策略进行研究是具有重要意义的。在分析文化差异对企业促销的影响基础上提出了在跨文化背景下企业的人员推销策略。关键词:跨文化;促销;促销策略;人员推销。进入 21 世纪, 国际贸易和国际投资迅速发展, 市场营销已经从一国市场扩展至多国市场, 此时企业的营销活动就面临着不同国家、民族和地区的社会文化、政治、法律等错综复杂的环境因素。著名杂志《电子世界》曾以“全球市场做生意的最大障碍”为题在世界范围内进行调查, 结果在法律法规、价格竞争、信息、语言、交货、外汇、时差和文化差异等八个项目中文化差异被列为首位。可见, 对于跨国公司或者即将进入国际市场的企业来说, 研究在跨文化环境中的营销策略的重要性。国际市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。其中促销策略又包括人员推销策略和非人员推销策略。本文着重对跨文化环境中的人员推销策略进行研究。 1 跨文化促销及人员推销的涵义。.页眉. .页脚 跨文化促销的涵义。促销( Promotion ) 是指企业通过人员推销或非人员推销的方式, 向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣, 激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。而笔者将跨文化促销定义为企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的促销活动。 跨文化人员推销的涵义。根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售。它是促销的一种方式。那么以跨文化的视角来看, 跨文化的人员推销就是企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的人员推销活动。 2 文化与促销。 文化的内涵。文化这个概念是在英国文化人类学的奠基人爱德华· 泰勒在 1871 年出版的《原始文化》一书中第一次提出来,并把文化的涵义系统解释为: “文化是一个复合整体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律****俗,以及人类在社会中所获得的一切能力与****惯。”. .页脚是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。人类学家维特· 巴诺提出了一个综合性概念: 文化是一群人的生活方式, 即所有的****惯行为和类型化的模式, 这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。通俗定义为, 文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里, 人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异影响着人们生活的方方面面,消费者是否接受一个产品,都是文化意识的反应。 文化差异对促销的影响。 价值观念的差异对促销的影响。不同的文化对时间、财富、工作、成就和风险有不同的看法和价值观念,是消费者衡量什么是适当行为的标准。例如, 西方国家强调注重隐私、追求变革、独立自主、突出个性; 而东方国家价值观崇尚喜好共性、人际和谐、集体观念、沉稳中庸, 因而西方国家是以个人主义、自由主义为核心的价值观