文档介绍：门店销售技巧培训一、店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺并付出的购买行动。二、完整的销售要一个平衡顾客认同:品牌、产品、服务、质量、方便、价值顾客付出:金钱、信任、时间****惯、风险三、销售员与顾客的心理差距心理特征顾客销售员愿望利益信息四、客户喜欢的销售员希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”不完整的片面的有偏见的客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识卖的越多越好利益越大越好比较全面专业系统顾客喜欢的销售员销售员应具备的能力外表:整洁、雅观良好的职业形象态度:礼貌、亲切、热情、友好、自信对推销工作的热爱和顾客意识行为:微笑、目光关注、举止得体良好的推销职业训练正确理解顾客的要求聆听和理解顾客的问题和需求的能力提供准确的信息对产品、品牌、企业的知识和认同给予建设性建议在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力热情周到的服务细致、快速、善解人意的购买帮助帮助做出正确选择帮助客户排除购买干扰的能力五、销售接近入手点在合理的时间切入营销,哪什么时候是合理的时候呢?当顾客进店后便跟随顾客其后当顾客长时间凝视某一款时、反复触摸商品或仔细看相关宣传资料时、注视产品一段时间后停下脚步时、这就表示他对此款机型产生了极大的兴趣,这时候就是我们切入的最佳时机。出现以上情况时,我们要把握机会,在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向,以便决定采用哪种方式更自然、适当的对其产品介绍。六、接待顾客时的常见难题与处理常见难题应对与处理夸奖其它品牌的机器,视销售员不存在任何的商品都有优劣,知道了比较的对象更方便我们的针对性销售用户拿着一堆报价单进店怎么办; 说明客户已经有了一定的了解,直接进入客户需求阶段,这时客户最需要的是有人帮他分析决定来去匆匆的客户留下良好的印象,为下一次光顾留下机会只对价格关心,不去详细看电脑的配置单七、了解和判断顾客的购买需求可能客户已进入了决定购买阶段,推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来,重点放在客户使用需求的了解方面1、在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险很可能得不到顾客的信任很可能所介绍的内容不被顾客接受无法体现顾问式的顾客服务2、需要确认的顾客需求和态度弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任3、鉴定顾客需求的目的准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息减少推销中出现的顾客反对意见专业地提供顾问式服务从而完成推销目标八、哪些问题能够帮助你了解他的需求?谁用?会用吗?干啥用?价格取向?还有吗等等。九、有效地向顾客介绍产品客户买的不是产品或服务,他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。“卖点”的基础是顾客的需求,一般来说从两个方面寻找“卖点 ”一个产品能够最大限度满足顾客需求的 “特点”与其他产品相比更能够满足顾客需求的 “优势”。1、介绍产品的方法产品的特性产品的功能产品对顾客的好处这款商品现在正在促销所以比通常价格便宜 10% 您可以省下元钱买到同样质量的东西它是由塑料做的所以它很耐久,也不需要修理您会发现这让您即省了心又省了力这是目前质量最可靠的这样你会非常放心地使用,该产品用的是优质材料而且别人也觉得