文档介绍：1 1渠道建设渠渠道道建建设设联想电脑公司消费市场部 2001 年8月 2 2 如何看待分销业务如何看待分销业务? ?一个一个 6 6级城市,应建几家渠道? 级城市,应建几家渠道? 签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商之间的关系? 之间的关系? 怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商赢利? 赢利? 两家经销商打架,怎样协调? 两家经销商打架,怎样协调? 对公司负责渠道的业务人员怎样评价? 对公司负责渠道的业务人员怎样评价? 面临的问题面临的问题: :3 3研修内容研修内容一、导言一、导言二、渠道规划二、渠道规划三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理 4 4 市场营销 4P理论导导言言Price Price 价格价格 Place 地点地点 Promotion Promotion 促销 Product Product 产品产品形象形象品质品质品牌名品牌名包装包装规格规格/ /配方配方正常售价正常售价促销售价促销售价折扣折扣交易条件交易条件广告广告销售促销销售促销样机样机试用试用商品陈列商品陈列分销圈通路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成; ;良好的渠道网络是营销策划良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障及实施的有力保障 5 5 麦肯锡的 4 4 Cs 营销理念产品( Product) 价格( Price) 地点( Place) 促销( Promotion) 顾客需求与欲望( Customer needs and wants) 对顾客的成本( Cost to the customer) 便利( Convenience) 传播( Communication)) 4 Ps理念 Vs. 4Cs 理念 4 Ps理念 Vs. 4Cs 理念导导言言从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发??好酒也怕巷深好酒也怕巷深??到省城买到省城买 or or到市里买到市里买 or or在家门口买在家门口买 6 6 营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手中,所经过的中间商联结起来的中,所经过的中间商联结起来的通道通道。。渠道的定义: 渠道的定义: 导导言言是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整套套相互依存相互依存的组织。的组织。 7 7 导导言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地促销推广促销推广提供咨讯提供咨讯地方攻关地方攻关承担风险承担风险购买库存购买库存资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是““桥头堡桥头堡””众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是““千里眼千里眼””经营风险被渠经营风险被渠道分解了道分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是““蓄水池蓄水池””渠道是用户的渠道是用户的““保保姆姆””本地公司好办事本地公司好办事 8 8 直销与分销直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人差异点在于有无公司聘用的销售人员,从事最终客户的销售活动员,从事最终客户的销售活动??决定因素: 决定因素: 市场特征(用户特征): 市场特征(用户特征): 潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/ / 市场分散购买多样市场分散购买多样化; 化; 产品特征:价值,技术性,有效期等; 产品特征:价值,技术性,有效期等; 中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本; 成本; 对手特征:竞争策略对手特征:竞争策略-- --趋同、趋异趋同、趋异导导言言 9 9 直销、批发、分销优劣比较: 直销、批发、分销优劣比较: ??直销直销: : ??优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解; 优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解; ??劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度; 劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度; ??批发批发: : ??优:迅速扩张; 优:迅速扩张; ??劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场缺乏控制缺乏控制; ;??分销分销: : ??优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经验;关系网; 验;关系网; ??劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策落实走型;中间环节多;毛利率降低。落实走型;中间环节多;毛利率降低。导导言言 10 10 选择分销选择分销= =选择规模选择规模选择分销选择分销= =视渠道为生命视渠道为生命选择分