文档介绍：三展厅接待交流方式58%35%7%肢体语言语音语调谈话内容我们通常用“欢迎光临”的时候,有没有注意自己的语音语调和举止呢?三展厅接待顾客行为类型决策跟随外向内向主导型分析型社交型主导型:独断、自信、喜欢炫耀分析型:保留自己的意见,性格内向,客观社交型:性格开朗,喜欢交谈,友好三展厅接待客户进店时迎接问候饮料寒暄顾客进店时希望至少有人问候一声客户只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问拉近与客户之间的关系你就成功了一半留给客户第一印象的机会只有一次⋯,感谢客户光顾,(资料、名片)向顾客挥手道别,目送顾客离开视线为止四需求评估寒暄与提问倾听并搜集顾客信息总结与确认目标建立顾客的信任感明确顾客的购车动机和需求四需求评估省钱保值利润骄傲健康安全嗜好地位需求冰山---了解客户的真正需求四需求评估提问的技巧广泛收集客户的相关信息是什么?是谁?怎样?何时?何地?为何?开放式提问确认客户的购车信心封闭式提问是?不是?可以?不可以?:姓名,电话,家庭住址,家庭成员,工作,:5W2HWho:购买者、决策者、影响者When:购买的时间Where:购买的地点、了解信息的渠道Why:主要需求:用途What:对比车型、感兴趣的配置How:购买方式Howmuch:购车预算四需求评估您是第一次到我们店吗??????????,从客户感兴趣的话题入手,,,,,对客户造成压迫感四需求评估总结客户需求例:---张大哥,通过刚刚的交谈,小王已经大概了解了您的购车需求,我简单的总结一下您看好吗?---这次购车,张大哥主要是送给妻子,方便妻子接送孩子,主要考虑安全性和油耗,AT的,所有手续办完在15万以内,您看是这样的吗?----张大哥,,解除疑虑,:品牌历史、风格、外观、前脸、灯、:整体布局、发动机(动力油耗)、ABS+EBD+:侧面外观、安全性、悬挂、刹车、:后部外观、行李箱空间、:舒适性、内饰装潢、:仪表盘、:话术要有组织,有亮点,::与客户交流,