文档介绍：丰路集团创新市场营销及销售组织体系咨询报告
咨询报告
机密
丰路集团如何建立高绩效的市场
营销及销售组织体系
丰路集团管理咨询部
2005年6月22日
本项目的范围及主要成果
项目目的:设计能够支持丰路集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构,以及与之相关的主要
工作程序和业绩管理体系
项目范围具体成果
•市场营销及销售体系架构
设计最优的市场营销及销售体•市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
系组织结构•销售体系和市场营销之间,以及和集团总部、各地,分公司、产品
子公司及其他职能部门的界面及协调
•产品市场营销策略的制定程序
制订市场营销和销售的主要工•品牌管理程序
作程序•销售和业绩目标设置及考核程序
•关键客户及分销网络管理程序
•销售队伍人力资源管理程序
•关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法
设计市场营销及销售组织结构•关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励
的业绩管理体系机制
1
1
丰路集团创新市场营销及销售组织体系咨询报告
项目阶段性安排、具体工作及成果
阶段一: 阶段二:
评价现有营销及销售体系具体设计新的营销及销售体系
时间 2周 4周
主要工作•分析各产品线的市场细分及丰路集团•具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品子公司、其
客户需求、购买行为他职能部门的协调界面和程序
•分析丰路集团各产品线销售模式、客•具体设计营销及销售的主要工作程序
户群体•具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩
•分析比照竞争对手做法和国内国际最指标、考核方法、激励机制
佳业务经验•通过选定的试点单位(待定),论证及测试以上各项成果的
可行性
•制定新机构/体系实施计划,提供必要的培训
成果•对丰路集团现有营销及销售体系的评•新的营销及销售体系的构架
价•明确的营销和销售体系各部门之间,和集团总部、产品公
司的协调程序及界面要求
•明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业
绩指标、激励机制
•详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职
责
•实施计划
2
主要结论
经过第二阶段4周的工作,项目小组已确定了丰路集团新的市场营销及销售
体系的组织结构,并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。
但是,这些仅仅是丰路集团走向更高层次发展的起点,丰路集团还必须克服
一系列的挑战,以确保新的组织结构及程序的高效运行。
¶ 新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系,以利于充分发挥跨
产品线的交叉销售,同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营
销体系,确保了丰路集团集团从以产品为导向向以市场为导向的转变;
关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系,为集团树立
真正的、长期的竞争优势打下基础;而有效的业绩管理及激励机制将促
进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为
¶ 但是,新的组织结构和程序不可避免地给丰路集团带来了成长过程中的
新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作,树立制度
化、程序化管理的企业文化,以及人才及营销专业知识方面的匮乏
¶ 为此,丰路集团应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心,
真正形成一个精诚合作的高层团队,确立制度化、程序化动作的管理风
格,大力招聘专业人才,加大新程序的培训及推广力度,并采取一个有
计划、分步骤、严格的实施计划
3
2
丰路集团创新市场营销及销售组织体系咨询报告
主要议题
¶ 回顾阶段一揭示的主要问题
¶ 丰路集团新的营销及销售组织结构
¶ 营销及销售的关键程序
¶ 营销及销售体系的业绩管理系统
¶ 实施挑战及计划
4
丰路集团销售体系组织结构评价综述
不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服
在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为丰
销售体系组路集团现有产品线呈现了巨大的机会,而且将随着丰路集团
织结构新产品线的不断引入及成长而变得更为重要
•虽然启动各子公司平台,现有的隶属于各个产品线的销售单
元之间仍互相独立,且不存在跨销售单元的交叉销售协调机
制
•这样的结构限制了丰路集团在大行业客户市场充分挖掘交叉
销售和提高客户渗透率的潜力。分析表明,这种潜力可导致
丰路集团现有产品线销售增长高达30%以上,并随新产品的
销售程序
引入呈现更大的销售增长机会
市场营销•这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源,更