文档介绍：,:电话邀约时必备笔纸。说词:你好!蓝海假日,有什么可以帮您,:您,一定要来现场看下,如果房子很喜欢,再看是否物有所值,我们楼规模很大,每套都有不同的价格,电话里肯定说不清楚,注:先生,女士拒绝:一般给您回过去。电话注意:,,姓名,电话,项目哪里得知4,您了解咱项目吗/如了解,:,不论邀约客户什么时候来看房,注意,口气坚定,要主动帮助客户上访时间,不能被动,,!提醒客户,,:女士,先生,某总,某哥,某姐,您好,某某先生,我是。。。:比如:王总,您是明天上午还是明天下午来或者;王总,您是上午9点来,还是下午3点来,这样我安排时间,到时候就不接待其他客户了。:一般三分钟,简单介绍羡慕的同时配合造势,几点到几点有大客户,其他时间什么时候都可以,,自我推销,自我实现,1,自报家门2,一定让客户记住我电话逼约的过程;,买不买实际无所谓,必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面,,,,开场白三部曲;,,造势1,拉关系赞美,(1)自我介绍,表示很欢迎,认识您很高兴,希望多指教,(2)和客户接触的前三分钟,嘘寒问暖关心客户(3)赞美分为直接赞美,间接赞美,每一句赞美都是有目的的(4)判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来,所以获得客户的好感和认同,除拉关系和赞美外,我们要面带微笑去感染他们,用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为初次摸底(1)初次摸底的内容,面积,户型,楼层,付款方式,首付款购买因素等(2)摸底的三个必问A您今天是特意还是顺便此问题是试探客户和购买意向,如果是特意,意向比较强,如果是顺便,意向可能稍微弱一些B,都到那里去看过一是看他们的购买需求大体是什么样子的,二是为下面谈判尊定了基础,方便做楼盘比较,并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫C,买房子都关注到那几个方面客户的关注点也不同总结:1,摸底是贯穿整个谈判始终的,2,要充分尊重客户3,洗脑造势,(1)只有摸底以后才知道客户的需求,因需求而造势,否则客户不会心动(2)洗脑是为了升级,客户居住需求,也可以三板斧里的升值,保值打基础(3)洗脑与前面的摸底是环环相扣的,为了更好的洗脑和造势我们要;1,从客户的需要开始,买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受2,从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件,更重要的是他的价值和享受,,房子要涨价,买房子是一个很好的理财方式要注意是抱着一种什么样的心态(1)要学会倾听(2)注意语言语调的把握(3)要主动去交流二,沙盘介绍的目的展示出最大的卖点升级居住需求沙盘介绍内容:1,大环境:地理位置优势,周边配套优势,学校2,小环境:小区的具体措施,幼儿园,:;也就是人文环境和名胜古迹,历史典故,居住人的居住素质,沙盘介绍注意事项(1)把客户带进我们的生活环境中,体验到其中的舒适(2)根据眼前摸底的情况,在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包装)沙盘介绍一定要遵循总分总的原则3(.(4)多运用提示性语言配合肢体语言,比如,您看你觉得。。语言,语调很重要。三,二次摸底:前期的谈判作为一个谈客小节,这时候应再深入的摸底,这一环节是很重要的,因为很多客户初次来,防范心理较强,对他多购房的打算及所有情况可能不愿意透露或者透露假信息户型介绍看房子,,,你说那种户型好,,要身临其境,,户型介绍步骤:1,配合造势推出房源,给客户造成紧迫感2,户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步,也就是激发客户最家的渴望和向往,所以要用描绘型的语言描述3,配套物业介绍好,造势,产品本身价值,必不可少的一个重要环节,按标准文本进行介绍看房,(1)切忌;不要在看过程谈三板斧(2)如果是期房:只看图纸就可以了,有的客户也可能要求看工地时,也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针,避免客户到工地后与前期多描绘的美景产生较大的差异,