文档介绍：面对那些客户需要吃饭面对哪些客户要吃饭才能促成订单?也许我们销售人员在销售过程中就是遇到这样的客户而不知道如何应对。其实, 对于从事销售工作的业务员来说, 请客吃饭总是免不了的, 但因为对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员,想跟客户建立进一步的客情关系, 但请客之后客户对他的态度却明显冷淡, 原来那位业务员在用餐的时候, 不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗, 恰好该客户又是个“下海”的文化型商人, 结果给客户留下了非常不雅的印象。因此, 客户由此联想到: 业务员连基本的社交礼仪都不懂, 厂家就派出来跑“江湖”, 这样的厂家算什么嘛! 可见, 行走江湖时, 请客还是有一些讲究的。明确目的和对象凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。从业务的角度讲, 请客的目的无非有两个方面: 一是有即时的商业目的; 另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质, 缺乏人情味, 但是事实是我们是在从事一项商业活动,任何手段都是为了实现自己的商业目的,这是无可厚非的。只有明确了请客目的, 那么接下来要请谁, 怎么请, 请什么规格, 请在什么地方, 控制在什么费用, 要达到什么效果等, 这一切问题自然就迎刃而解了。比如你要获取客户的重要决策信息, 或者客户是否接受自己的合作方案。那么, 接下来你要请的不是客户, 而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场, 那么你要请的是商品部经理, 而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息,你请了也是白请, 而且你越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切就好办了。如果要增进客情, 你则要把请客的对象着眼于客户本人, 以及他的家人, 只要客户家人和你建立了密切的关系, 就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年, 一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭, 因为客户经营有好几个公司, 每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙, 都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口, 鉴于刘老板的小孩热忠于学英语, 他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”, 不仅孩子的英语成绩提高了, 刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。所以, 无论如何, 首先一定要先明确请客的目的, 以及根据目的, 决定请什么对象。如此,才能有效达成自己的“江湖”目标。确定方式和规格既然明确了为什么要请?以及要请谁?那么, 接下来就是确定请客方式和规格。先谈方式, 很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒, 这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时, 几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒, 经过了解, 才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授,客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”, 但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来, 业务员在这方面找到了机会, 请客户参加意大利交响乐团在北京的演出, 从音乐品位开始,两人竟然成了“忘年交”。还有个业务员, 在请一名东北客户时, 忽略了东北汉子的好酒豪爽风格, 竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡, 搞了半天生意不但没有进展, 客户回到家第一句话就是“快拿酒来, 今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样, 难受死了!”可见, 如果方式不对, 再怎么使力也