文档介绍：商务谈判实务情境6跨国谈判◆【学****要点】跨文化谈判与国内谈判的区别与联系文化差异对谈判的影响◆●跨文化谈判成功的基本要求●其他国家、地区商人及中国人的谈判风格1文化差异与谈判分析◆戴姆勒一克菜斯勒事件◆1998年11月,德国戴姆勒一奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克斯勒公司,被全球輿论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒一奔驰公司德国力最强的企业,是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者;克菜斯勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为文宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到,这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标,到2001年,公司的亏损额达到20亿美元,股价乜路下滑,并且裁减员工,公司的发展一真都很艰难。业内人士认为大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆勒一奔驰公司的CE0施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构酬制度,还是企业文化上都相差非常大,他却采取德国的完全控制方勒当员都是以德国为主。但是,他却在媒体上说:“这是一次平等的合并”这使克莱斯勒美国员工无所适从另外。施伦普在企业合并不就解雇了作为升购合经理的克斯勒总裁导软克某斯勤工产生敌对情绪许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样,也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定手之间进行的磋作为谈判,其过髯歪糙中篷角踏美多数段选箕复暑***x异取”与“子”兼而有之的过程,谈(2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比,跨文化商务谈判中必须考虑各种各样的复杂环境因素,但谈判的基本模式仍是一致的。事实上,由于文化会有很大的不同。但与国内商务谈判一样,跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈狲驽·立对应关宗、提出交易条件、诗(3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动,国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判能是由不但由于企业必须保持其容烦聊夏花漓家该:◆1)文化差异客观存在◆2)文化差异对谈判沟通过程的影响◆3)文化差异对时间概念和空间概念的影响4)文化差异对决策结构与决策权限的影响◆5)文化差异对法律制度的影响◆6)文化差异对合作双方关系的影响◆7)文化差异对谈判者行为的影响◆8),学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异,承认文化的不同,超越排斥原它取积极、真挚的接受态度而不是简单的谷忍或漠视,要尊重各国、各民族的礼节****俗、禁忌,接纳不同的思想意识和哲学。,谈判人员必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、,谈判者要全面动态地了解对手协议的期望,对方的民族****性,谈判手锈变花所斜轻到线驾续中所处的位,,谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进雒霩響籍篾趵!◆在商务谈判中,人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影响。◆根据《辞海》的定义,风格是“作风、品格”的意思。作风是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品德的等级。结合这两个方面,风格是指工作或生活上一贯表现的态度、行为及内涵人品的等级。,也会表现出一定的组织特色和的个性,:然不顾对方在休息。美国人判风格的代表之他们在谈判时往往急于求成谈到价格时,他们会很快提出方接谈判对他们来说无利可笔时先裔人篇掌合个不犹豫地终止谈判。控制这类谈判者的最好办法是:◆这类谈判者可以说是进攻型谈判者的大敌。他们会在谈判开始阶