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宏达公司和我公司有多次业务来往,我们彼此均较为了解,此次合作使宏达公司省去了寻找
新合作伙伴的时间成本,降低了交易风险。能够将更多精力放于产品及后续服务上。英方公
司和宏达为拓展亚洲市场,尽快打开门户,拓宽业务渠道,于壹些方面也会有壹些让步;且
且这是卖方于大陆的第壹单生意,这也为我公司的谈判提供便利条件。同时,宏达公司此次
需要以我公司为平台推广产品,拓展国内市场。选择和我公司合作对卖方具有战略性的意义。
侧面叉车是铲运机械的壹种新机型,它的货叉安装于车身侧面,除能够升倾斜外,仍能够沿
车身侧面伸出和收进,适用于长形货物的装卸、堆垛和运输,由于运输时所铲运的长形货物
安放于货台上,因此,通过性好,机动性高,于装卸、搬运长形重物尤为适用。而我公司也
正需要增加壹批此设备来提高仓储和搬运效率。
于前几轮谈判的基础上,我双方已于价格数量上达成壹致。此轮谈判主要解决交货地点、信
用证支付的具体方式、叉车的安装调试、人员培训、保修期、售后服务以及赔偿等方面的问
题。我方之前已和卖方沟通,双方友好协商。本着这壹原则,我公司制定壹套可行方案:
1、使用DDP贸易术语,于大连港口交货。
2、以远期信用证(不可撤消的承兑信用证)方式支付。
3、卖方派出俩名技术人员于货物送达德富公司壹周内对机器进行安装调试。
4、卖方于对机械安装调试完毕后对我公司技术人员进行全面系统的叉车操作和日常维修的
技术培训,保证我公司技术人员能熟练操作叉车,且熟悉平常的故障处理。培训时间为壹个
月,其间发生的费用由卖方负责,我方为我公司技术人员提供食宿。同时,卖方于三包期内
定期派员进行上门跟踪服务,且提供技术相对的指导。
5、产品保修期为1100工时。
6、卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务。
7、于保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能优惠且及时提供叉车
配件。
8、于中国大陆进行仲裁。
,于大连港口交货。
。
。
叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为3周,其间发生的费用由我方负责且且为卖方
技术人员提供食宿,卖方保证训练的质量。我公司于俩年内为买方公司提供优惠的叉车零配
件。
。
。保修期后能按标准价格及时提供叉
车配件。
。
3形势分析
●资本雄厚,对卖家有选择权
●产品是可替代,可转向其他系列叉车
●有时间优势,对方急于想拓宽的第壹单业务。
●此产品生产商较小,选择范围小
●此叉车的性能适合本产的发展需求
●对生产厂家不了解,参考信息稀缺
●此次交易产品的中间商,有迂回的策略
●渠道优势,是我方所需产品的亚洲总代理
●我方较为放心的机械出售公司,专业技术牢靠
●我方可透过途径了解生产商,直接向厂家购买
●做为中间商,自主权力较弱
●做了大量资金投入,被动性大,谈判不成损失巨大
4对谈判对手的分析
●尽可能减少时间的保修期
●对于产品质量,售后服务及技术支持会有所保留
●于合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式,交货方式等条款
●减少索赔的条款
●有关生产厂商的信息只字不提
●掌握谈判主动权,以我方对此产品的需求而鼓励合同成立
●以专业的关联数据参数,迷惑我方的谈判视线
●以双方合作多次为由,于索赔方面让我方妥协
●主动以低价风险换取我方所存于的潜于优势
5谈判目标
:
价格(本机价格,未含运费及保险),价格组成:产品成本价、关税及其他各项税费、管理
费用、仓储运输、预期利润、品牌溢价其它关联费用。
数量:10台机器,5套配件。
根据和宏达公司前期谈判达成的壹致协议,我们设定了如下目标:
产品名称
价格
数量
侧面叉车
8500美元
10台
侧面叉车备品备件
7200元人民币
5套
器械到达后,需厂家完成安装调试。同时,我公司需要能熟练操作原装起重设备的技术人员,
需要出色的员工团队,因而要原厂派驻工作人员对我方员工进行培训且保证质量。
当然,我们也需要厂家于壹定的时期内提供出色的原装起重设备的修理和保养后勤服务队伍,
要定期为设备提供检查和维护服务,出现故障时能及时处理修复,保证日常的运行。
常驻维修点:
最优:长期派驻
期待:于保修期内派驻且常年保障服务。
底线:派售后服务人员于公司长住且于公司存放壹定的易损件,保证公司正常运营。
流动维修点:
最优:于接到我方通知后1小时内作出答复,于48小时内服务到位。保修期内不收取任何
费用,保修期后按优惠价提供维修服务。保修期后由我方承担卖方技术人员关联差旅费且提
供食宿。于三包期内定期派员进行上门跟踪服务,定期派人检查且及时排除用户于使用过程
中的壹些潜于故障,保证用户正常使用。
最低:于接到我方通知后1天内作出答复,于1周内服务到位,且尽快解决的问题。保修期
内不收取维修费,由我公司承担技术人员差旅费;保修期后按标准收取维修费,由我方承担
我方技术人员差旅费且提供食宿。于三包期内定期派员进行上门跟踪服务,定期派人检查和
排障。
人员培训:
最优:卖方于货物到达我公司,技术人员对机械安装调试完毕后3天内对我公司技术人员进
行全面细致的叉车操作和维修的技术培训,保证培训质量。培训时间为壹个月,其间发生的
其他费用由卖方负责,我方为卖方技术人员提供食宿。同时,卖方于三包期内定期派员进行
上门跟踪服务,且提供技术相对的指导。
期待:卖方于货物到达德富公司壹切安顿后7天内对我公司技术人员进行针对我方公司提供
的叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为3周,其间发生的费用由我方负责且且为卖
方技术人员提供食宿,卖方保证训练的质量。
最低:针对我方公司提供的叉车操作技术进行系统地培训,保证我公司技术人员能熟练操作
叉车。
根据前期谈判达成的协议,双方壹致同意以信用证方式支付。
最佳支付方式:远期信用证(不可撤消的承兑信用证),由于双方关系不错,我公司信誉较
好,采取此方式能够减少我方费用支出,有利于资金的融通。
中间方案:不可撤销的不保兑信用证(开证银行信用比较好)。
可接受方案:即期信用证
支付货币:美元(世界通用货币,具有稳定性)
最佳运输和保险方式:以DDP贸易术语成交,由卖方负责订立运输合同,支付运费,承担受
领货物前的壹切风险和费用;且负责投保。于合同签订后俩个月内于大连完成交货。
第二方案:以DEQ贸易术语成交。卖方负责运输,采用海运的方式。且于合同签订后俩个月
内将货物由伦敦港运至大连港。
我方可按对方要求代买方办理保险,如买方无具体要求,我方将代投海运壹切险,但保险费
由买方负责。
运输和保险方式的底线:如对方坚持以F组术语交易,我方可将每台侧面叉车单价下压RMB
￥8000元(或USD$800),主要是考虑运费、保险费、进出口报关手续费及关税、货物存放
费、风险等因素。
海运运输地点:
装运口岸:英国伦敦
目的口岸:中国大连
:海运提单、发票、品质检验证书、数量检验证明、保险单据。
:每台叉车及关联谈判已同意的易损件装必须于有柔软缓冲物包裹的木箱内。
分析:伦敦作为国际化大型港口,运输方便。由于叉车属于笨重、大宗物品,用海运比较合
理。保险和运费数额较大,尽量避免以F组术语交易。D组术语能够节省我方很多费用,减
免许多程序。
最佳仲裁地点:中国大陆(利用本国法律优势,对我方有利)
期待仲裁地点:第三国(例如新加坡)(公正,双方均合理)
可接受仲裁地点:英国、香港(处于客场,比较被动。基于尊重的角度考虑)
卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。
我方将于合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。
分析:积极努力,扬长避短,尽力为公司谋取较为合理的利益。
短期目标:完成机械的安装调试和员工的培训,使叉车投入使用。
远期目标:
●建立合作伙伴关系,减少培训和维护费用。
●提高我公司运输及仓储效率,拓展业务,扩大公司规模。
●实现良好长期合作:能够节约公关成本,减少机械更新换代的程序,节约购买设备的时间。
6谈判的战略和策略
我方从全球市场的实际情况出发,急于开拓潜力巨大的中国大陆市场,大力提高我方于中国
大陆市场的份额。通过和对方富有成效的合作,能够积累和中国大陆企业合作方面的经验,
为长远的业务往来铺平道路。
基于之上因素,根据商务谈判学中的“结果—关系”矩阵,当我方对关系和结果的重视程度
高时(同时,能够预见对方亦会重视和我方的合作),应选择“合作”战略,着眼于长远,
用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
●我方旨于挖掘互利互惠的合作机会,拟采用创造型的谈判风格,不过分地拘泥于传统型的
谈判方式,谈判的具体目标也相应地变灵活,如于产品价格上作最大让步等。
●谈判成员紧密配合。
●针对对方可能提出的技术问题,我方将准备完善的技术资料,同时将于谈判时详细介绍产
品特点。
●突出我方产品的实用性,且能够为其量身定做产品,凸现我方产品原生产商于技术上的优
势。
●通过当地咨询公司熟悉关联情况。
●将价格和数量相结合,于谈判中步步为营,适时采用培训、完善的售后服务等优惠条件诱
使对方答应我方条件。
●根据上述双方优劣势分析可知,相对来说,我方处于劣势。处于优势地位的买方有可能拼
命杀价,而且很难使其提高价位,同时,我方也估计到如果拒绝对方仍价,买方完全有可能
寻求新的卖主,使我方失去难得的机会。此时我方选择的余地较小,拟采用低姿态、速战速
决的策略。
●由于双方以前没有业务往来,此时我方将力争营造壹个友好、真诚的环境气氛,以淡化和
消除双方的陌生感,为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但
不骄傲。
●调查分析对方购货的意图和目的,适当强调交易成功可能对买方产生的利益,以激起买方
将购买欲望付诸行动。
●于谈判中,我方将选择适当的让步时机,不作无谓的让步。从时间上见,让步不会提前,
也不会延后。同时,我方将注意让步的幅度和节奏,尽可能掩饰让步原因,掩盖我方的真实
意图。
●于报价时,我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略,于充分展示我方产品的技术
优势后再报价。
7谈判议程安排
●双方首席代表各自介绍代表团成员
●我方首席代表介绍我方基本立场
●我方销售代表结合演示文稿对标的物进行说明,应对方要求回答关联技术问题
●双方就合同条款进行磋商
●若谈判成功,双方首席代表签约
8人员组成及分工
首席代表:唐友良大连德富港口仓储公司总经理全面负责本次谈判
代表:聂大信总经理高级助理协助总经理打理谈判事宜
黄昊机械维修部主任负责机械维护和维修等售后事宜
谢玮人力资源部经理员工岗前培训总监及岗位安排
李嵩车间主任机械安装调试检查及质量监督
刘洋技术总工程师陪同监督指导关联技术指标
附录:
关联指标和价格、数量的组合
项目
理想目标
期望目标
最低目标
支付方式
远期信用证(不可撤消的承兑信用证)
不可撤销的不保兑信用证
即期信用证
支付货币
美元
运输和保险
海运,卖方负责运输,支付运费;且负责投保
海运
仲裁地点
中国大陆
第三国
香港
注:我方于谈判中会参照上述表格中所指示的交易组合,以维护公司利益。
谈判的要点是“双赢”。