文档介绍：逆向思考·崭新尝试——业务员的100戒
逆向思考,
是一种全新的尝试;
惯用正向思考模式的您,
是否也愿转换心情,
不难找出许多平日疏忽的小漏洞。
     如果细心观察,您或许可以发现:在我们整个社会中,保险观念虽已日渐普及,然而一般人对保险的专业知识仍嫌不足,购买保险的取决因素,60%以上是缘自于「业务员」本身。业务员的专业知识、形象、说服技巧,在在影响著准客户的决定。
     因此,外商进入中国市场,无不强调业务员的素质,要求高学历、训练时间长,以「人才,为公司最大资本」为理念,不计成本的长期投资在职前教育、在职训练方面。因为他们深信,高素质的专业保险行销人员,将是后进市场者后来居上的关键。
     包括职前教育、在职训练及个别单位不定期的教育活动研讨会、座谈会、演讲中,可以归纳出其间经营中提及的内容,多半采用正向思考的模式,告知保险伙伴「要切记如何如何……」、「要注意什么……」,较少采用反向思考,告诫业务员不可犯的错误。
     重要的是,其中最多的戒律并非接触客户,也非与主管、同事相处时的注意事项,而是「面对自我、面对工作」时,竟然多达31个戒律!最大的敌人就是自己,恶魔不在远处,竟在自己的心中,细心的业务员自当有一番体悟。
服务业在未来,绝对拥有举足轻重的地位,这是毋庸置疑的事实;而保险业在金融服务业中,地位逐渐提升。虽离保险发达国家仍有一番长距,然较过去已经有了长足的进步。
     值得一提的是,业务员的戒律绝不仅止于一百条,只要用心体会,相信自有二倍、三倍以上的戒律;只是这100戒,是大多数保险从业人员较常犯的错误。无论在工作上、与客户面谈、与主管及同事、家人相处五方面,尽可能去修正昔日已身常犯的错误。虽然不可能立刻达到完美的境界,至少能日有进境、趋向完美,就是最大的进步。
    
业务员的100戒之一:面对客户30戒
     身为一位保险行销人员,客户的评价,关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户,是业务员最高层次的表现,能否促成的关键,往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节,才能紧抓住成功的契机。
●不守时
     拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。
另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,并予其守时守信的良好印象。
●不守信
     与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。
     答应客户的事情,必定要做到「一言既出、驷马难追。」,这才是现代业务员应有的态度。
●仪容不整
     拜访客户,首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。
     而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不可不切记!
●穿金戴银
     什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。在拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有「暴发户」的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。
     因此,一、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,还不如简单素雅来得实惠。
●挂一漏万
     当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件。出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来,必损折损您专业的形象。
     另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。
●喋喋不休唱独脚戏
     开始与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与保险有关系,让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并且喋喋不休的表达自己的意见,从不给客户发言的机会。如此,让客户觉得没有受到足够尊敬,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难。
●中途打断谈话
     当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的意见