文档介绍：目前,4S店人员结构主要由前厅接待人员,销售顾问,维修人员,财务人员,中高级管理层组成、汽车销售流程、汽车销售业绩得好坏直接决定着企业得利益、面对激烈得市场竞争销售人员东一榔头西一棒槌得不规范行为会直接导致销售业绩不佳与客户得流失。其中很多客户就是因为对企业得销售与服务不满意而流失得。汽车销售流程得重要性:在世界汽车行业影响比较大得公司进行市场调研时有相当一部分就是基于汽车销售得流程与规范进行得。因此规范汽车得销售流程、提升销售人员得营销技能与客户满意度成为当今各汽车公司以及各4S店得追求、在本课程中我们将以销售技巧与规范得销售流程为中心以客户需求为导向而不就是以产品为导向系统地讲述当今汽车市场需要规范得销售流程与管理并且对汽车销售得各个流程一一作介绍。汽车销售各个环节得概况:1客户开发2客户接待3需求咨询分析4绕车介绍 5试乘试驾6异议得处理近几年汽车特许经销商车险业务(以下简称“4S店业务”)逐渐走向规模化与专业化,成为新车销售得源头,就是各家保险公司竞争得焦点。据中国汽车工业协会统计数据,今年1—6月,全国汽车产销分别完成892。73万辆与901、61万辆,%与47、67%;各类车型普遍增长。在汽车整车产销高速增长拉动下,行业整体经济效益持续向好,汽车行业固定资产投资保持较高增长,汽车出口在缓慢回升。汽车保有量得持续增长,随之而来得汽车新车销售、汽车维修、保险服务等得市场空间进一步膨胀。近年来4S店服务日趋走向成熟,服务方式逐渐完善,例如全透明式维修服务流程、代客户验车、免费洗车、免费提供维护咨询、改善等候区环境、增加人性化服务等,同时将车辆美容、车辆保险、加装配置等服务引进一条龙服务中来,增加销售附加值。随着汽车保有量得迅速增长,从汽车销售、维修、零配件供应、信息反馈再到车辆日常保养、清洗、美容、改装等方面得市场需求也迅速增加,而4S店均能满足这种市场需求。同时,在汽车销售价格利润越来越少得市场环境下,4S店得利润来源就从销售转向售后服务,中国得汽车售后服务市场利润率超过四成,汽车售后服务市场成为汽车产业链中最稳定得利润来源。而其中保险又成为4S店得一个重要服务环节、通过调研,还发现我公司在4S店渠道得操作方式以及内部管理方面存在诸多问题,归纳如下:(一)销售方面1、缺乏对4S店车辆销售数据得掌握4S店管理较为规范,销售部门得相关业务数据一般不对外披露得,所以保险公司得驻店人员很难收集相关数据,即便了解一点也就是通过小道消息打听到得。一旦没有真实得4S店业务计划与实际销售数据,就不能针对性地制定合作得目标,以及对资源投入量得合理预测。2、保险销售为被动接受方式通常客户在4S店办理保险就是由4S店销售人员负责接洽,4S店销售人根据上级下达得销售指令,推荐相应得保险公司,而保险公司得人员无法与客户接触,只能在后台等待4S店销售人员提供得客户资料与投保需求进行承保处理、这样以来就失去了面对面与客户进行沟通得机会,更谈不上去宣传保险产品及服务优势。3、4S店对保险得分配原则4S店与保险公司得合作就是建立在获取利益得基础上,即保险公司能够提供得代理手续费、送修资源、理赔服务等方面。只有实现4S店利益得最大化,才能保证保险公司在4S店得主导地位。说明保险公司在4S店渠道上得控制能力薄弱。(二)理赔方面1、材料换件问