文档介绍：第六章推销洽谈第六章第六章推销洽谈推销洽谈推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法和手段,通过讲解、示范向顾客传递推销信息,并说服顾客购买的过程?推销就是“谈”生意,生意是“谈”出来的。?是整个推销的关键环节 LOGO 上上?世界就是一张谈判桌。生活中的洽谈就是一种信息沟通行为。?推销洽谈通过买卖双方之间的信息沟通,使买方产生购买欲望,使双方意见趋于一致,最后达成交易。推销洽谈推销洽谈 LOGO ?第一节推销洽谈概述?第二节推销洽谈的程序?第三节推销洽谈的技巧目录目录 LOGO 一、推销洽谈的意义二、推销洽谈的类型三、推销洽谈的内容第一节推销洽谈概述第一节推销洽谈概述二、推销洽谈的原则 LOGO 一、推销洽谈的含义一、推销洽谈的含义?推销洽谈是买卖双方为达成交易,以维护各自的利益、满足各自的需要,就各项交易条件而进行的沟通与磋商的一系列活动,也称为推销谈判。?推销洽谈必须具备下列条件: ?(1)有无利益共同点是洽谈的前提条件?(2)存在利益分歧点是洽谈的主要原因 LOGO 推销洽谈的三个特点推销洽谈的三个特点?——推销员可事先将双方共同点和分歧点分别列出,权衡其重要性,并决定如何消除分歧。?——原则性是洽谈中最后退让的底线,可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让步。推销员应做好以便措施, 采取临时协议、有条件协议等做法。?——洽谈的重心是各自的经济利益,价格作为调节和分配利益的杠杆,成为谈判的焦点。 LOGO 二、推销洽谈的类型二、推销洽谈的类型按推销洽谈的性质分按推销洽谈的人数分多对多洽谈互利式洽谈输赢式洽谈多对一洽谈一对多洽谈一对一洽谈 LOGO (一)按推销洽谈的性质分(一)按推销洽谈的性质分?输赢式洽谈——表现为一方得到的利益就是另一方的损失。是推销洽谈中最常见的一种,往往寸土必争,尖锐激烈。?互利式洽谈——表现为成功对双方都有利,洽谈的结果使双方的需要都得到满足。推销人员应努力将输赢式洽谈转化为互利式洽谈,消除双方的对立情绪,使洽谈得到满意的结果。 LOGO (二)按推销洽谈的人数分(二)按推销洽谈的人数分?一对一——指一个推销员面对一个顾客的洽谈方式。有利于发挥推销员的个人才干,适合于: ①经验丰富的推销员; ②小宗交易; ③大宗交易准备阶段的洽谈。?一对多——指一个推销员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈的方式。如参加订货会、展销会等。推销员应将群体顾客分散,转化为一对一方式处理,以防止顾客联手压价,展开有针对性的洽谈。 LOGO ?多对一——即一个推销小组面对一个顾客进行洽谈的方式。常见于新产品的推销中,需要对顾客信息介绍产品信息,要求各部门人员共同参与推销洽谈。?多对多——指一个推销小组面对客户的一个采购小组进行洽谈的方式。应做好小组内分工,转化为一对一方式,每个推销员负责一个顾客,便于沟通交流,尤其在洽谈价格折扣等隐蔽性话题时应当如此安排。