文档介绍：第一印象:见面前13秒,已决定了“第一印象”;客户总是先接受人,再接受你的产品;产品价值越高,人的重要性也就增加。请记住:你永远没有第二个机会去制造:“第一个好的印象”!好的开场白可以:使你与客户的期望衔接;显示你办事的条理性;显示你尊重客户;手机与客户打开话题。开场白三要素:目的:确定谈话的界限、范围,让客户集中探索;利益:让客户明白为何要花时间与你会面;查证:查探客户是否同意和有意达成会面的目标。四、探索客户的需要清楚:客户的具体需求,需求为什么对客户重要。呈现价值完整:客户的所有需要,需要的优先次序。达成共识:双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。理解客户的需求:销售与沟通:年龄、性别;过去的经验;文化差异、偏见;语言表达、气氛;动机和需求;思维方式、观点角度;隐藏的打算;职位。内在的沟通障碍:有效的沟通:开放式问题:(OpenQuestion)有限制式问题:(ClosedQuestion)使用开放式问题:收集有关客户情形和环境的资料:发掘需要:具体的价值规律鼓励客户论述他所提到的资料:使用有限制式问题:获得有关客户需要的具体资料;确定你对客户的问题有正确的理解;确定客户有某一个需要。六、处理异议处理异议:客户提出异议十分正常对你的价值不了解。异议所带来的益处:异议创造了教育客户的机会;从客户处获得更多的资料和信息;异议能显示客户所关注的事项和需求;异议表示出客户有兴趣。异议分析:产生异议的原因可能是:理性的原因:误解、缺少信息、知识和经验而产生的错误结论个人的原因:面子、风险、麻烦对公司或某人的成见策略的原因:谈判的技巧;压价。显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受需求使用的可能性劣于竞争对手的方面证据金钱的价值异议可能是:所强调的是: