文档介绍：第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互协调和让步,力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。3、互惠互利:互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自身利益的最大化。4、立场服从利益:立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。5、对事不对人:对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。6、本土化:本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异,使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。二、简答题1、如何把握谈判的基本概念?答:谈判概念。。。具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解。(1)谈判以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础之上。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。2、商务谈判有哪些特点?2)谈判双反的冲突性和合作性。4)谈判的公平性与不公平性。6)谈判的科学性与艺术性。答:(1)谈判对象的广泛性和不确定性。(3)谈判的多变性和随机性。(5)谈判的博弈性。3、商务谈判具有那些基本原则?答:(1)合作原则。(4)对事不对人原则。(7)讲究诚信原则。2)互惠互利原则。5)坚持使用客观标准原则。(8)本土化原则。3)立场服从利益原则。6)遵守法律原则。4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面?答:(1)提出新的选择。(2)寻找共同利益。(3)协调分歧。三、论述题2、试述谈判成功的评价标准?答:评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。(1)成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近己方所追求的最佳目标。(2)成功的谈判应该是权衡谈判所取得的利益与所付出的成本,取得利益超过付出成本(3成功的谈判是在与对方维护良好的人际关系的前提下,实现谈判目的以满足自身的需要。第二章商务谈判的类型与类容一、概念1、主座谈判又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。2、客座谈判又称客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。3、主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。4、准合同与合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。5、书面谈判,是指买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。6、不可抗力,又称人力不可抗力,通常是指合同签订后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法采取预防措施的事故,如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。二、简答题商务谈判的类型有哪些?答:商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:(1) 国内商务谈判和国际商务谈判(2) 商品贸易谈判和非商品贸易谈判。(3) 一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4) 主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判(5)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判(6) 买房谈判、卖方谈判、代理谈判(7) 软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在客座商务谈判时,客房必须注意哪几个方面?答:(1)要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行国际商务谈判,遇到的首要问题是语音问题。要配备好己方的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员,以防泄露机密。3、交易会谈判的优势何在?论述题1、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。第四章商务谈判准备、概念1、谈判主题是指参加谈判的目的2、谈判目标是谈判主题的具体化3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题暂时搁置,接着讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有问题都谈妥为止。4、模拟谈判即正式谈判前的“彩排”,即将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的观点、立场、作风来与己方另一部分谈判人员交锋,预演谈判的过程。二、简答题1、如何制定谈判的目标?答:谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次。2、信息情报收集包括哪几个方面的内容?答:(1)与谈判有关的环境因素。(2)有关谈判对手的情报。(3)竞争者的情况,(4)己方的情况。3、信息情报收集的方法和途径有哪些?答:(1)直接派人去对方企业进行实地考察,收集资料。(2)