文档介绍：培训进程目录:什么是需求分析?为什么要进行需求分析?如何进行有效的需求分析从而达成成交?对案例进行需求分析练习!1编辑ppt需求分析概念:所谓需求分析是指:通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。2编辑ppt为什么要进行需求分析?我觉得我们在卖车的时候,并没有做什么需求分析?可是车还是卖出去了,或者有时卖不出去是人家客人的意向不高!案例分析:刘大妈买李子需求分析是产品介绍的钥匙孔!需求分析是协商环节的助推器!需求分析是成交的加速剂!若果没有需求分析?设想一下!结论:需求分析是成交的基石!是连带销售的保证!3编辑ppt如何进行有效的需求分析:1、认识需求并了解其分类2、需求分析清单3、提问的方式4、具体的话术分析4编辑ppt需求冰山理论: 往往隐性的需求决定了客户的购买行为利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统5编辑ppt1需求冰山理论思考:在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?●显性需求:客户知道而且愿意说出来的需求●隐性需求:客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销售的方式。6编辑ppt2需求分析清单讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的?为什么我们要去掌握这些信息呢?●表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业●信息种类:用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式7编辑ppt3提问的技巧开放式问题回答有很多的可能性目的:用来广泛的收集讯息,客户感觉等封闭式问题回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”;目的:用来确认信息,得到客户的准确信息切忌盘问式提问五同:同乡、同姓、同行、同好、同学8编辑ppt如何取得相关信息? 话术分析(1)1、用车经历错误话术:您以前开过车吗?建议话术:您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的?话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望能保持,那就是客户的需求。9编辑ppt话术分析(2)2、有没有了解过广汽传祺车型错误话术:您看过我们的车吗?建议话术:大哥,您应该了解过雪广汽传祺吧,您喜欢传祺的哪个车型?话术分析:直接问客户有没有看过,会让客户产生防备心理,“是不是我没看过你就要宰我”。一定要假设客户是精明的,所以问客户喜欢哪个颜色,客户会说:“我还没看过车呢,还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。10编辑ppt