文档介绍：第章商务谈判的基本程序学****目标知识目标☆了解商务谈判经历的全过程和基本程序☆掌握商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段的具体内容和任务能力目标☆培养对商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策略技巧把握商务谈判的主动权,取得谈判双方都比较满意的谈判结果引导案例某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为,日本的生产线在质量和技术方面都是世界上最先进的,只是日方自恃技术力量雄厚,谈判一开始就给人以盛气凌人的印象,高报底盘,高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了几轮谈判,但日方总是盛气凌人,寸步不让,声称他们的生产线是世界之冠,独一无二,宁不成交也不降价。谈判陷入僵局。这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息。日方的生产线受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击,日方对此深感头痛。我方代表当即决定中止谈判。请日方等待我方的最后答复,给日方以我方无力支持的假象。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察,结果发现,韩国产品不如日本,价格也不低。但尽管如此,中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请,并打造声势,宣布中韩双方已有了初步合作的意向。日方谈判代表得知这一消息大为震惊,立即把情况向日本公司进行了通报。在谈判桌上日方的态度来了个180度的大转变,表示愿意让利销售。此时中方代表暗示,已同韩国开始讨论价格问题。日方代表马上明白中方的意思,在再次报盘中提出一个比较合理的价格,我方乘胜追击,)谈判气氛的选择与运用)根据谈判需要转变谈判气氛的谈判障碍时,V影响谈判的的谈判氛围谈判主动权。组织者就应该V选择与运用有意地影响谈判者动荡通过改变谈判的期望。的谈判气的环境气氛及形式,V影响谈判的以场外方式。V选择与运用交易、,开诚布公2行动轻松,谈吐自如3仪表端庄,[案例欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团来我国西部c市考察,商谈举办药品企业的有关事宜,并准备考察环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天,R方人员全部西装革履,穿着规范出席,个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克衫、布鞋的,有穿牛仔裤、运动鞋的,还有干脆穿着毛衣外套在交谈过程中,中方除了主谈人发言外,有人说话声、咳嗽声很大,有人还随意吐痰、丢烟头,还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果当天的会议草草结束,R方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就匆匆打道回府了。.abook52报价阶段521报价顺序1先报价的利与弊1)先报价的有利之处:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议将在这个范围内达成。另一方面,先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心(2)先报价的弊端:一方面,对方听了本方的报价后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整,获得本来得不到的好处另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使本方按照他们的路子谈下去52报价阶段2报价先后及时机选择般来讲,要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。如果本方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比、在谈判中处于相对有利的地位,那么本方先报价就是有利的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下,先报价的利更大如果双方的谈判实力相当,谈判过程中一定会竞争得十分激烈,那么,同样应该先报价,以便争取更大的影响如果本方谈判实力明显弱于对手,特别是缺乏谈判经验的情况下应该让对方先报价以上仅就一般情况而言,先报价的利弊难于判断,但在有些国际及国内业务的谈判,谁先报价几乎已有惯例可以遵循,比如货物买卖的谈判,多半是由卖方首先报价。52报价阶段522报价原则对于买卖方而言,开盘价必须“最低”或“最开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整,