文档介绍：第5章商务谈判的基本程序
学****目标
知识目标
了解商务谈判经历的全过程和基本程序
掌握商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段的具体内容和任务
能力目标
培养对商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力,并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策略技巧把握商务谈判的主动权,取得谈判双方都比较满意的谈判结果。
引导案例
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某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为,日本的生产线在质量和技术方面都是世界上最先进的,只是日方自恃技术力量雄厚,谈判一开始就给人以盛气凌人的印象,高报底盘,高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了几轮谈判,但日方总是盛气凌人,寸步不让,声称他们的生产线是世界之冠,独一无二,宁不成交也不降价。谈判陷入僵局。
这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息。日方的生产线受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击,日方对此深感头痛。我方代表当即决定中止谈判。请日方等待我方的最后答复,给日方以我方无力支持的假象。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察,结果发现,韩国产品不如日本,价格也不低。但尽管如此,中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请,并打造声势,宣布中韩双方已有了初步合作的意向。
日方谈判代表得知这一消息大为震惊,立即把情况向日本公司进行了通报。在谈判桌上日方的态度来了个180度的大转变,表示愿意让利销售。此时中方代表暗示,已同韩国开始讨论价格问题。日方代表马上明白中方的意思,在再次报盘中提出一个比较合理的价格,我方乘胜追击,最终终于以满意的价格同日方达成了谈判协议。
本章主要内容
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开局阶段
报价阶段
磋商较量阶段
签约终结阶段
开局整体构思
话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这4个方面。
最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些令双方容易达成一致意见的话题。
不管出于哪种情况,谈判者应有意识地创造出“一致”感,为创造良好的开局气氛创造条件。
开局阶段所用时间比例的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般来讲,应控制在谈判总时间的5%之内比较合适。
当正式谈判中出现
僵局或碰到难以解决
的谈判障碍时,谈判
组织者就应该有意地
通过改变谈判的环境、
气氛及形式,以场外
交易、私下协商或非
正式会晤等方式,使
谈判对手的情感发生
转移。
√选择与运用融洽
的谈判氛围。
√选择与运用动荡
的谈判气氛。
√选择与运用紧张
的谈判气氛。
√影响谈判的
主动权。
√影响谈判者
的期望。
√影响谈判的
方式。
谈判气氛对谈判结果的影响
谈判气氛的选择与运用
根据谈判需要转变谈判气氛
开局气氛的营造
营造良好开局的要素
,开诚布公
,谈吐自如
,服饰美观大方
[案例]
欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团来我国西部C市考察,商谈举办药品企业的有关事宜,并准备考察环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天,R方人员全部西装革履,穿着规范出席,个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克衫、布鞋的,有穿牛仔裤、运动鞋的,还有干脆穿着毛衣外套。在交谈过程中,中方除了主谈人发言外,有人说话声、咳嗽声很大,有人还随意吐痰、丢烟头,还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果,当天的会议草草结束,R方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就匆匆打道回府了。
(2)先报价的弊端:一方面,对方听了本方的报价后,可以对
他们自己原有的想法进行最后的调整,获得本来得不到的好处。
另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使本方按照
他们的路子谈下去。
(1)先报价的有利之处:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议将在这个范围内达成。另一方面,先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。
报价顺序
一般来讲,要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。
如果本方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比、在谈判中处于
相对有利的地位,那么本方先报价就是有利的。尤其是当对方对本
次交易的行情不太熟悉的情况下,先报价的利更大。
如果双方的谈判实力相当,谈判过程中一定会竞争得十分激烈,那
么,同样应该