文档介绍：信用卡营销心得
最近我们虹桥路分理处的信用卡业务做的不错,尤其是预审批方面,成功率已经达到支行要求的水准了,并且得到了支行的表扬。所以我觉得在信用卡的营销过程中,以下几个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和向客户解释相关规定。
首先,对产品的把握,熟悉产品的各种功能并不能完全代表对产品的把握。因为当我们真正面对客户时,他们的问题已经脱离了信用卡本身的功能。他们不会问你有了信用卡之后有什么好处,而是问你,收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了,我不想办了?说的最多的就是,我没有用卡的****惯等等。之所以会出现这些问题就是我们没有注意到中国人民的消费****惯--量入为出。只有站在客户的角度来看问题,才算是真正地把握信用卡。所以我们营销的时候可以说这是一张应急的卡,当资金周转不灵的时候,你可以用这张卡来救急。这样一说,相当一部分人会认同,那我们就有机会了。而那些问什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户,我们只有对症下药了。
第二,是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的就是,一定要对客户提出的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全,
办了有没有风险?(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)不能在超市还,觉得还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈之前,一定要对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如第五条,我们完全可以有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展,也可以还信用卡的;二是,可以用借记卡与信用卡绑定为其自动还款;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚,客户拒绝的理由就少一些。同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。那可以先问他,其它行的卡是什么时候办的?额度是多少?是不是双币种的?免息期多长?购物是否有积分或其他优惠?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来,再适时介绍一些相关的特色功能。这样客户就能感受到我行信用卡的特别之处。也就自然而然有成功的可能了。
最后一点是就申请表格的填写和向客户解释相关规定。我们做了大量的前期工作,到了最后千万